Desarrollo e implementación de un Protocolo de control a supervisores para el seguimiento de gestión de la fuerza de ventas en la Compañía Dsierra SAS, en el periodo 2025.
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Date
2025-11-26
Authors
Advisors
Editors
Journal Title
Journal ISSN
Volume Title
Publisher
Corporación Universitaria Minuto de Dios – UNIMINUTO
Type
Sistematización de Experiencias
Rights
Acceso Abierto - http://purl.org/coar/access_right/c_abf2
Abstract
El tema de desarrollo de la sistematización se centra en diseñar e implementar un sistema de supervisión para los encargados en Dsierra S. A. S., buscando mejorar la manera en que se gestiona el equipo de ventas. Este documento es el resultado del trabajo que se realizó en la empresa, por medio de la vinculación de contrato laboral en la práctica profesional, en la cual se realizó una respectiva investigación, de tipo descriptivo y práctico, donde se analizaron factores claves en la labor de la fuerza de ventas en el campo de trabajo.
El análisis inicial de los datos permitió identificar fallas significativas en el cumplimiento de las responsabilidades de campo. Se evidenció que el cumplimiento real de visitas programadas alcanzaba únicamente un 17,5 %, lo cual reflejaba baja disciplina operativa y afectaba la cobertura de clientes. Asimismo, se detectaron registros incompletos en el CRM, inconsistencias en la ejecución de rutas, desplazamientos financiados mediante GAM que no correspondían a las poblaciones asignadas y un número considerable de días no laborados sin justificación, factores que generaban pérdidas operativas y económicas para la compañía.
La investigación se basó en la información de la base de datos de la empresa, que guarda información antigua sobre los resultados de ventas y la productividad. Se empleo el análisis de datos a partir de la herramienta que ya cuenta la empresa y se utilizó como apoyo la matriz DOFA, para identificar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas, que justificara la necesidad de establecer un protocolo.
Los resultados de este análisis indicaron que la ausencia controles establecidos para la supervisión afectaba de forma negativa al buen funcionamiento del área de ventas, falencias que operativamente afectan la logística, y la organización de rutas, afectaciones directamente en la venta, y por consiguiente también involucran en gastos corporativos que se estaban desaprovechando y/o perdiendo.
Como medida de solución se desarrolló un protocolo de control de seguimiento para los supervisores claro, centrado en el seguimiento de indicadores clave. un informe que se aprobó y se aplicó como proceso que fomenta optimización de los
procesos y ayuda a tomar decisiones basadas en información real debido a la facilidad y la oportunidad que tiene la compañía en ámbitos del uso de la tecnología con la que ya cuenta, para lograr una evolución y mejora continua en los procesos que tienen que ver con los seguimientos de supervisión de la gestión comercial.
This project focuses on the design and implementation of a supervision system aimed at improving the management of the sales force at Dsierra S. A. S. The systematization process was developed during the author’s professional internship and was supported by a descriptive and applied research approach. The initial data analysis revealed significant deficiencies in field performance, including a low fulfillment rate of scheduled visits (17.5%), incomplete records on the CRM platform, inconsistencies in route execution, unjustified absences, and discrepancies in travel expenses (GAM). These issues generated operational inefficiencies, losses in commercial opportunities, and unnecessary corporate expenses. Using the company’s database and DOFA analysis as diagnostic tools, it was possible to identify the main weaknesses and opportunities affecting the commercial process. The lack of standardized supervision mechanisms was confirmed as one of the most critical factors impacting sales performance and route organization. To address this problem, a structured control protocol was created, incorporating key performance indicators that allow supervisors to monitor field activities more effectively and make decisions based on reliable information. The implementation of the protocol demonstrated that the adoption of clear control tools significantly improves the remote work of the sales force, enhances the use of existing technological resources, and strengthens the company’s capacity to organize its commercial processes. This system has proven to be a valuable element in optimizing operations and supporting the company’s strategic and digital transformation goals.
This project focuses on the design and implementation of a supervision system aimed at improving the management of the sales force at Dsierra S. A. S. The systematization process was developed during the author’s professional internship and was supported by a descriptive and applied research approach. The initial data analysis revealed significant deficiencies in field performance, including a low fulfillment rate of scheduled visits (17.5%), incomplete records on the CRM platform, inconsistencies in route execution, unjustified absences, and discrepancies in travel expenses (GAM). These issues generated operational inefficiencies, losses in commercial opportunities, and unnecessary corporate expenses. Using the company’s database and DOFA analysis as diagnostic tools, it was possible to identify the main weaknesses and opportunities affecting the commercial process. The lack of standardized supervision mechanisms was confirmed as one of the most critical factors impacting sales performance and route organization. To address this problem, a structured control protocol was created, incorporating key performance indicators that allow supervisors to monitor field activities more effectively and make decisions based on reliable information. The implementation of the protocol demonstrated that the adoption of clear control tools significantly improves the remote work of the sales force, enhances the use of existing technological resources, and strengthens the company’s capacity to organize its commercial processes. This system has proven to be a valuable element in optimizing operations and supporting the company’s strategic and digital transformation goals.
Description
Desarrollar un informe de protocolo de control a los supervisores, para el seguimiento efectivo de gestión de la fuerza de ventas, optimizando del proceso de planificación, como estrategia comercial de la Compañía Dsierra
Keywords
Sistematización, Protocolo, Control, Ventas, Supervisores, Systematization, Protocol, Sales, Supervisors