Análisis de la negociación comercial y su relación con la morosidad de cartera en clientes B2B del sector energético

Abstract

La presente investigación analiza la incidencia de la negociación comercial en la morosidad de cartera en clientes B2B con facturación segmentada en una organización del sector energético, durante el período 2024–2025. El estudio surge a partir de la identificación de una problemática relacionada con el incremento de la cartera vencida, asociada a la desarticulación entre las condiciones de negociación comercial y la gestión de cartera. El objetivo general consistió en analizar la relación entre las estrategias de negociación comercial y los niveles de morosidad, a través de la caracterización de las condiciones comerciales, la descripción del comportamiento de pago y el establecimiento de relaciones entre estas variables. La investigación se desarrolló bajo un enfoque cuantitativo, con alcance descriptivo-correlacional y diseño no experimental de tipo retrospectivo, basado en el análisis de datos reales provenientes de registros internos de cartera. La muestra estuvo conformada por 200 clientes B2B, distribuidos entre clientes con mora y sin mora, seleccionados de manera intencional.