Propuesta gerencial con enfoque coaching para disminuir y mitigar la resistencia al cambio de l área comercial, de la empresa comercializadora de motocicletas J.J ubicada en el Valle de Aburra.

Abstract

La presente investigación tiene como objetivo el estudio y diagnóstico de la resistencia al cambio en el área comercial de la comercializadora de motocicletas JJ ubicada en el área metropolitana del Valle de Aburra –Colombia; para esto se presenta en primera medida una contextualización de la problemática de intervención, se establece el diseño de la investigación como un estudio no experimental de tipo mixto y una muestra de aplicación de 12 asesores que pertenecen al área comercial. Luego, se realiza una encuesta de evaluación que tiene como propósito evidenciar la forma en que se ve reflejada la resistencia al cambio en el área de estudio, logrando evidenciar distintos aspectos que son susceptibles de mejora y que influyen en la manera en que son sumidos los cambios al interior de la organización como lo son la falta de apoyo y motivación por parte de los líderes, resistencia a la implementación de nuevas tecnologías en los procesos del área, la actualización de competencias de los colaboradores en temas relacionados con el aspecto gerencial que fortalecen el desempeño en diferentes temas (marketing digital, competencias personales, características técnicas del producto comercializado, mercado automotriz) y la motivacional trabajo individual y grupal. Por último, se propone un modelo gerencial para el área comercial, basado en coaching y los métodos deKurt Lewin con el bloque de hielo (Palazòn, 2016) y Grow, Outcomes, Achieve y gestión del cambio, pues dichos métodos tienen la habilidad de adecuarse para grupos e individuos, así mismo a empresas y áreas específicas.

The objective of this research is to study and diagnose the resistance to change in the commercial area of the JJ motorcycle seller, located in the Metropolitan Area of Valle de Aburrá, Colombia. To achieve this, first, a description of the problem was described and a mixed type, non-experimental study was defined, selecting 12 advisers, who belong to the commercial area, as the research sample. Then, a survey was conducted in order toidentifyhow the resistance to change wasreflected in the area. It showed key aspects that require improvement since they have a direct influence in the way changes are made within the organization. They include the lack of support and motivation from leaders,resistance to the implementation of new technologies in the processes of the area, the development of employee management skills that strengthen their performance in several topics (digital marketing, personal skills, technical characteristics of the product andautomotive market), and the motivation for individua l and team work.Finally, a managerial model is proposed for the commercial area,basedon coaching and the Kurt Lewin’s methods The Ice Cube model(Palazòn,The gestion of the change in positive, 2016)and Grow, Outcomes, Achieve and change management, since theyhave the facultyto adapt to groups and individuals, likewise to companies and specific areas.