PROPUESTA PARA EL INCREMENTO DE LA PRODUCCIÓN DE PANELA EN  LA FINCA GUALANDAY DEL MUNICIPIO DE COCORNA  ÁNGELA MARÍA ORTEGA GÓMEZ  DENIS PATRICIA OSORNO RESTREPO  JOSÉ ARNULFO ARISTIZÁBAL HOYOS  UNIMINUTO  CORPORACIÓN UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS  FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS  MEDELLÍN  2008 PROPUESTA PARA EL INCREMENTO DE LA PRODUCCIÓN DE PANELA EN  LA FINCA GUALANDAY DEL MUNICIPIO DE COCORNA  ÁNGELA MARIA ORTEGA GÓMEZ  DENIS PATRICIA OSORNO RESTREPO  JOSE ARNULFO ARISTIZABAL HOYOS  Trabajo de grado para optar al título de  Especialistas en Gerencia de Proyectos  Asesora de Proyectos de Grados en Especializaciones  Marlyn Espinosa Administradora de Empresas  UNIMINUTO  CORPORACIÓN UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS  FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS  MEDELLÍN  2008 Nota de aceptación  __________________________________  __________________________________  __________________________________  __________________________________  Firma del Presidente del Jurado  Jurado  Jurado  Medellín, diciembre  de 2008 A nuestros esposos e hijos,  por su apoyo incondicional,  que nos motivan a seguir adelante  a generar desarrollo  social, familiar y personal. 5  CONTENIDO  Pág.  LISTA DE ANEXOS  10  INTRODUCCIÓN  11  1.  FORMULACIÓN DEL ANTEPROYECTO  12  2.  SELECCIÓN DEL TEMA DE INVESTIGACIÓN  13  3. DESCRIPCIÓN DE LA SITUACIÓN ACTUAL  14  4. FORMULACIÓN DE LA OPORTUNIDAD  16  5. OBJETIVOS  17  5.1 OBJETIVO GENERAL  17  5.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS  17  6.  JUSTIFICACIÓN  18  7.  DELIMITACIÓN  19  7.1  TEMPORAL  19  7.2 ESPACIAL  19  8. ALCANCE  20  9.  RECURSOS  21  9.1  HUMANOS  21  9.2 TÉCNICOS  21  9.3. ECONÓMICOS  21  10.  MARCO TEÓRICO  22 6  10.1.  ANTECEDENTES  22  10.2. MARCO CONCEPTUAL  23  10.2.1 ¿Qué es la Panela?  23  10.2.2 Diferencias entre: La Panela, el Azúcar Moscabado y el Azúcar Refinado.  24  10.2.3  El Azúcar  Moscabado  24  10.2.4 Usos de la Panela  24  10.2.5 Características  25  10.2.6 Descripción del producto y de la Cadena productiva  26  10.2.7 Producción en el mundo  26  10.3  IMPORTANCIA ECONÓMICA Y SOCIAL DE LA ECONOMÍA PANELERA EN COLOMBIA  27  10.4  DIMENSIONES Y VARIABLES PARA EL ANÁLISIS ESTRUCTURAL DEL  MACROENTORNO DEL SECTOR PANELERO  27  10.4.1 Entorno Natural (Medio Ambiente  28  10.4.2 Entorno Social y Cultural  29  10.4.3 Entorno Tecnológico  29  10.4.4 Entorno Político  30  10.4.5 Entorno Económico  32  10.4.6 La estructura de la producción de panela  33  11.  HIPÓTESIS Y VARIABLES  36  12. EJECUCIÓN DEL PROYECTO DE INVESTIGACIÓN  38  12.1  DISEÑO METODÓLÓGICO  38  12.2   TÉCNICA UTILIZADA, HERRAMIENTAS Y PASOS REALIZADOS PARA LOS ESTUDIOS  DEL PROYECTO  38  12.2.1 Estudio de actores  38  12.2.2 Estudio de Entorno  38  12.2.3  Estudio de Mercados  38  12.2.4 Estudio Técnico  39  12.2.5 Estudio Económico  39  12.2.6  Estudio Financiero  39  12.2.7  Estudio de Impactos Sociales  39  12.3  MÉTODOS DE ANÁLISIS DE INFORMACIÓN  40  12.3.1 Formulación y evaluación de proyectos  40  12.3.2 Método estadístico  40  12.3.3 Técnicas financieras  40  13.  ÁRBOL DE PROBLEMAS Y MATRIZ DE MARCO LÓGICO  41  14.  ESTUDIO DE ENTORNO  49  14.1  MEGATENDENCIAS 2010  49  14.1.1  El Poder de lo espiritual  49 7  14.1.2  El amanecer del capitalismo consciente  49  14.1.4  La espiritualidad en los negocios  50  14.1.5  La ola de soluciones conscientes  50  14.1.6  La bonanza de la inversión socialmente responsable  51  14.2  THE MILLENNIUM  PROJECT  51  14.2.1  Búsqueda de un desarrollo sostenible  51  14.2.2  Aceptación creciente uso perspectivas globales a largo plazo en procesos de elaboración de políticas51  14.2.3  Expansión del potencial de avances importantes en ciencia y tecnología  51  14.2.4  Transición de Regímenes Autoritarios hacia Democracias  51  14.2.5  Promoción de la “Diversidad”  y  “Valores Éticos Compartidos”  52  14.2.6  Reducción de la Tasa de Crecimiento de la Población  52  14.2.7  Estrategias emergentes para la paz y seguridad mundiales  52  14.2.8  Desarrollo de fuentes alternativas de energía  52  14.2.9  Globalización de la convergencia de Tecnologías de Información y Comunicaciones  52  14.2.10  Incrementos de los avances en la Biotecnología  52  14.2.11  Estímulo del desarrollo económico a través de “Economías de Mercado Éticas”  53  14.2.12  Creciente autonomía económica de la mujer y otros grupos poblacionales  53  14.2.13  Promoción de la investigación de “Nuevas Ideas” y a veces “Contra intuitivas”  53  14.2.14 Prosecución de Proyectos Espaciales Promisorios  53  14.2.15  Mejora en las instituciones  53  14.3  TENDENCIAS – GLOBALES  53  14.3.1  El nacimiento del “Nuevo Consumidor”.  54  14.3.2  La búsqueda de la fe  54  14.3.3  Respuesta a los “Grupos de Interés”  54  14.3.4  La defensa de la intimidad  55  14.3.5  El aumento de los solteros  55  14.3.6  La convergencia  55  14.3.7  El Comercio contextual  55  14.3.8  Globalización  55  14.3.9  Realidad virtual  55  14.3.10  El paciente proactivo  56  15.  ESTUDIO DE MERCADOS  57  15.1  MERCADO OBJETIVO  57  15.1.1  Bases geográficas  57  15.1.2 Bases demográficas  57  15.1.3  Bases psicológicas  57  15.1.4  Base cultural  57  15.1.5 Bases conductuales  58  15.2  MERCADO POTENCIAL – DEMANDA  58  15.3   ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA  59  15.4   COMERCIALIZACIÓN  59  15.5   ESTRATEGIA DE PRECIO Y PROMOCIÓN  60  16.  ESTUDIO TÉCNICO  61 8  16.1  PROCESO PRODUCTIVO  61  16.1.1 Recepción y pesado  62  16.1.2 Molienda  62  16.1.3 Prelimpieza  62  16.1.4 Clarificación  62  16.1.5 Evaporación  62  16.1.6 Batido de la miel  63  16.1.7 Moldeo  63  16.1.8 Empaque  63  16.1.9 Almacenamiento  63  16.2   LOCALIZACIÓN  63  16.2.1  Mano de obra  63  16.2.2  Cercanía de la materia prima  64  16.2.3 Clima  64  16.2.4  Fletes  64  16.3  REQUISITOS DE SEGURIDAD INDUSTRIAL  64  16.4  REQUERIMIENTOS ADMINISTRATIVOS  64  16.4.1 Requerimientos de Producción  64  16.4.2 Insumos  65  16.4.3 Mano De Obra (Directa)  65  16.4.4 Análisis de Los Proveedores  66  16.4.5 Presupuesto De Inversión  66  16.4.6 Costos  indirectos de producción  67  17.  ESTUDIO ECONÓMICO  68  17.1  MATERIAS PRIMAS E INSUMOS PARA LA PRODUCCIÓN DE PANELA  68  17.2 ESTIMACIÓN DEL PRECIO PROMEDIO DE LA PANELA EN EL MERCADO OBJETIVO EN  EL 2008  69  17.3 REQUERIMIENTO DE MATERIA PRIMA E INSUMOS POR CARGA DE PANELA  70  17.4 PROYECCIÓN DE VENTAS  71  17.5 COSTOS DE PRODUCCIÓN  71  17.6 PRESUPUESTO DE MATERIA PRIMA  71  17.6.1 Presupuesto de materias primas e insumos para la producción de  un mes  72  17.6.2 Presupuesto de Materias Primas e Insumos para el Primer Año de Producción  72  17.6.3 Presupuesto de Mano de Obra  Directa  72  17.6.4 Presupuesto de Costos   Indirectos  Producción  73  17 ESTUDIO FINANCIERO  80  17.1 COSTO DE LA DEUDA  80  17.2 ESCENARIO  80 9  18. ESTUDIO DE IMPACTOS SOCIALES Y ECONÓMICOS  82  18.1 IMPACTOS CULTURALES  82  18.2 IMPACTO EDUCATIVO  82  18. 3 IDENTIFICACIÓN DE POSIBLES IMPACTOS AMBIENTALES  83  18.3.1 Contaminación Auditiva  83  18.3.2 Contaminación del Aire  83  18.3.3 Aguas Residuales  84  18.3.4 En aspecto Social  84  19. CONCLUSIONES  85  20.  RECOMENDACIONES  87  BIBLIOGRAFÍA  99 10  LISTA DE ANEXOS  Pag  Anexo A.  Cálculo nómina operarios  89  Anexo B.  Cálculo matéria prima  91  Anexo C.  Tabla mano de obra.  92  Anexo D:  Tablas CIF (Costos Indirectos de fabricación)  93  Anexo E.  Tabla gastos Administración y venta  94  Anexo F.  Flujo de caja  95  Anexo G.  Sensibilización  del proyecto  97 11  INTRODUCCIÓN  Como  requisito  para  obtener  el  título  de  Especialistas  en  “Gerencia  de  Proyectos”,  se  realizará  un  estudio  de  viabilidad  para  el  incremento  de  la  producción  de  panela  en  la  finca Gualanday ubicada en la vereda Las Mercedes.  La panela es uno de  los productos de mayor  importancia en  la economía agrícola de  la  nación no sólo por el área destinada al cultivo de la caña y la participación en el PIB  agrícola, sino también por la importancia social traducida en la participación en el  empleo  rural  generado  y  en  la  fuente  de  ingresos  para más  de  70.000  familias  campesinas (Rodríguez, 2000)  y que además se cuenta con: una finca  ubicada  en el Municipio de Cocornà,  zona apta para el establecimiento del cultivo de caña  de azúcar  y con  recursos humanos  con  experiencia en el manejo del mismo, se  decidió realizar los estudios técnicos, económicos, financieros y de impacto social  incluyendo el ambiental, que permitan conocer la viabilidad de la inversión y  los  beneficios que pueden esperar los inversionistas si lo llevan a cabo, disminuyendo  la incertidumbre y el riego del conocimiento empírico.  El estudio se realizó durante el desarrollo del programa de  la especialización, de  tal  manera  que  se  aplicaron    los  conocimientos  adquiridos  en  cada  uno  de  los  módulos.  Partiendo  de  una  situación  de  oportunidad  y  aprovechando  el  conocimiento  empírico  de  los  inversionistas,  se  analizaron  variables  del  entorno  económico,  financiero y social  con el  fin de plantear una propuesta para el  incremento de  la  producción  de  panela  en  la  finca  Gualanday  como  un  proyecto  viable  no  solamente para los dueños de la  finca, sino para la comunidad de la vereda Las  Mercedes. Proyecto Propuesta para el Incremento de La Producción de Panela en La Finca Gualanday del Municipio de Cocorná  Página 12  1.  FORMULACIÓN DEL ANTEPROYECTO  PROPUESTA PARA EL INCREMENTO DE LA PRODUCCIÓN DE PANELA EN  LA FINCA GUALANDAY DEL MUNICIPIO DE COCORNA  “Estudio de factibilidad  para el incremento de la producción de panela en la finca  Gualanday del Municipio de Cocorná – Antioquia” Proyecto Propuesta para el Incremento de La Producción de Panela en La Finca Gualanday del Municipio de Cocorná  Página 13  2.  SELECCIÓN DEL TEMA DE INVESTIGACIÓN  El tema seleccionado para la investigación es la producción, y su objeto de estudio  es la producción de panela en la finca Gualanday, éste corresponde a la formación  de la especialización en Gerencia de Proyectos,  ya que se formulará un proyecto  administrativo  y  financiero  para  el  incremento  de  este  producto.  El  tema  de  investigación es de actualidad dado que el mundo económico de hoy se mueve a  partir  de  los  proyectos  socioeconómicos  que  beneficien  pequeñas  comunidades  como  es  la  del  sector  donde  se  encuentra  la  finca  Gualanday,  ubicada  en  el  kilómetro 75 de la autopista Medellín­Bogotá, vereda Las Mercedes.  La producción de panela en el municipio del oriente Antioqueño, es una iniciativa  que  busca  incrementar,  no  solamente  la    producción  de  la  panela  en  la  finca  Gualanday, sino aportar a movilizar de manera ordenada la producción de caña de  azúcar  en  el  sector  y  aprovechar  la  oferta    de  este  insumo  en  los  sectores  aledaños de la finca. Proyecto Propuesta para el Incremento de La Producción de Panela en La Finca Gualanday del Municipio de Cocorná  Página 14  3. DESCRIPCIÓN DE LA SITUACIÓN ACTUAL  La finca Gualanday por mucho  tiempo ha sido productora de panela en pequeña  escala,  con ella sólo abastece una parte mínima de  la demanda en el sector de  Cocorná. La caña de azúcar, materia prima para la elaboración de este producto,  es cultivada en  la misma finca,    la  infraestructura del bohío  tiene capacidad sólo  para  esta  producción de  caña.  Las  fincas  vecinas a Gualanday,  son  igualmente  productoras  de  caña,  pero  sus  propietarios  al  no  poseer  la  infraestructura  para  convertirla en panela se ven abocados a vender la caña de azúcar a menor precio  a productores foráneos y en algunos casos hasta a perder las cosechas porque no  hay quien la compre para procesarla. Esta situación genera en el sector aparte de  las  perdidas  económicas  para  los  campesinos,  problemas  sociales  como  el  desempleo,  la  emigración  del  campesino  a  la  ciudad  en  busca  de  mejores  oportunidades de trabajo, el desperdicio de tierras productivas.  La  finca  Gualanday  por  mucho  tiempo  ha  sido  fabricante  de  panela  a  pequeña  escala,  con  una  producción  quincenal  de  20  cargas  que  permite  solo  el  abastecimiento de la demanda vecina  y parte de la demanda en el municipio de  Cocorná.  El  insumo  primordial  para  el  procesamiento  actual  de  la  panela  producida,  es  cultivado  en  la  misma  finca,  la  infraestructura  actual  del  bohío  sólo  permite  procesar  esta  cantidad dejando  sin  posibilidades   de  procesamiento  a  las  fincas  aledañas que también cultivan alrededor de 10 hectáreas en caña de azúcar,  por  tal  razón  estos  propietarios  al  no  contar  con  la  infraestructura  para  su  procesamiento se ven avocados a perder parte de sus cultivos  o a vender la caña  a  menor  precio  a  productores  foráneos  o  fincas,  que  la  utilizan  con  otros  fines  como alimentos para animales domésticos.  La infraestructura actual de la finca Gualanday, teniendo en cuenta  sólo el motor y  su  trapiche que  tienen en  la actualidad,  permite y cumple  las condiciones para  extraer el guarapo (jugo de caña) de acuerdo con la oferta  de caña de azúcar de  las fincas  vecinas.  Cabe  destacar que  la infraestructura adicional como el horno, los fondos, bateas  para espesar o batir la panela, espacios adecuados para empacamiento o arrume  del bagazo,   no cumplen  las condiciones para procesar  la oferta de caña de  las  fincas aledañas. Además, se cuenta con unos pocos recursos humanos,  ya que la  producción actual  no permite demanda de más personal. Proyecto Propuesta para el Incremento de La Producción de Panela en La Finca Gualanday del Municipio de Cocorná  Página 15  Producción  de  caña  de  azúcar  desaprovechada,  genera  en  el  sector  parte  de  las  pérdidas  económicas  para  los  campesinos,  problemas  sociales  como  el  desempleo y por ende, pocas alternativas de condiciones de vida para sus familias  teniendo que emigrar a otros sitios en busca de mejores oportunidades de trabajo  y subsistencia para el grupo familiar, generando incluso, el desperdicio de tierras  productivas y de la caña de azúcar. Proyecto Propuesta para el Incremento de La Producción de Panela en La Finca Gualanday del Municipio de Cocorná  Página 16  4. FORMULACIÓN DE LA OPORTUNIDAD  La industria vital de Cocorná es el cultivo de la caña de azúcar y el beneficio de la  panela.  La oportunidad de producir panela en este municipio está dada por la falta  de tecnificación que tienen las fincas de los campesinos del sector, la buena oferta  de  caña  de  azúcar  que  ofrecen  los  vecinos  de  la  finca Gualanday,  así  como  el  ahorro de los costos en la venta de su producto.  Con este panorama, se genera el siguiente cuestionamiento:  ¿Existe en la comunidad de la finca Gualanday y sus alrededores la disponibilidad  económica,  administrativa  y  de  viabilidad  política  para  aceptar  los  cambios  de  infraestructura en el bohío y producir panela en mayor cantidad para satisfacer la  demanda de los mercados regional, departamental, nacional e internacional? Proyecto Propuesta para el Incremento de La Producción de Panela en La Finca Gualanday del Municipio de Cocorná  Página 17  5. OBJETIVOS  5.1 OBJETIVO GENERAL  Aprovechar  la  producción  de  cultivos  de  caña  de  azúcar  de  la  vereda  Las  Mercedes y la infraestructura  del bohío de la finca Gualanday,  para el incremento  de  producción  de  panela  en  la  finca  Gualanday,  a  través  del  diseño  de    una  propuesta  administrativo­financiera,  que  permita  tanto  a  los  habitantes  de  la  vereda  Las  Mercedes  como  a  los  propietarios  de  la  finca  Gualanday  obtener  beneficios sociales y económicos.  5.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS  Diagnosticar la situación actual de la producción de caña en el sector en general y  del  bohío  Gualanday  en  particular,  teniendo  en  cuenta  las  debilidades,  oportunidades, fortalezas y amenazas que se deben aprovechar y superar para la  buena ejecución del proyecto.  Evaluar  los  recursos  humanos,  técnicos  y  locativos  con  los  que  cuenta  la  finca  Gualanday y las demás fincas interesadas en el proyecto.  Proponer  las  alternativas  administrativas  y  financieras  para  incrementar  la  producción de panela en la Finca Gualanday. Proyecto Propuesta para el Incremento de La Producción de Panela en La Finca Gualanday del Municipio de Cocorná  Página 18  6.  JUSTIFICACIÓN  Este  proyecto  es  importante  porque  permite  una  proyección  empresarial  de  reconocimiento  regional  y  nacional  a  lo  que  hasta  hoy  ha  sido  una  pequeña  empresa  con  producción  limitada  y  sin  control  administrativo  ni  financiero,  procurando  el  beneficio  de  un  pequeño  sector  de  la  comunidad.  Con  esta  propuesta  el  beneficio  social  será  mayor,  ya  que  a  él  se  pueden  vincular  personas  de  la  región  que  tienen  conocimiento  de  la  producción  de  caña  de  azúcar y del proceso panelero,  lo que permite un incremento en el mejoramiento  en la calidad de vida de los grupos comunitarios de la vereda Las Mercedes.  Aprovechar la oferta de caña de azúcar que se está generando en la vereda Las  Mercedes, el conocimiento que tienen sus habitantes sobre el proceso panelero y  el aprovechamiento óptimo de las tierras, hacen que este proyecto se convierta en  una alternativa de desarrollo social, económico y personal para esta comunidad.  Actualmente  la  caña  de  azúcar  que  se  produce  en  la  vereda  se  comercializa  a  bajo  precios  por  los  productores  como  insumo  para  producir  panela,  o  se  comercializa  como  alimento  para  el  ganado.    Con  este  panorama  se  pretende  optimizar la comercialización de la caña para la producción de panela, brindando a  los  habitantes  de  la  vereda  Las  Mercedes  mejores  oportunidades  de  comercialización  y  espacios  de  participación  en  la  producción  de  panela.,  aprovechando los recursos humanos que están trabajando en los cultivos actuales  y potenciándolos para asociarlos al proyecto como fuerza productiva.  De  otro  lado,  para  el  grupo  investigador  este  estudio  es  de  suma  importancia,  porque  permite  poner  en  práctica  los  conocimientos  teóricos  aprendidos  en  la  especialización  sobre  Gerencia  de  Proyectos,  debido  a  que  a  partir  de  una  situación  difícil  que  está  viviendo  una  comunidad,  se  puede  convertir  en  una  oportunidad  de  desarrollo    que  nos  posibilita  conocer  de  cerca,  no  solo  las  realidades empresariales, sino una realidad social en la cual se puede intervenir. Proyecto Propuesta para el Incremento de La Producción de Panela en La Finca Gualanday del Municipio de Cocorná  Página 19  7.  DELIMITACIÓN  7.1  TEMPORAL  El  estudio  tendrá  una  duración  de  aproximadamente  5  meses,  comprendidos  entre el primero de julio de 2008 y diciembre  del mismo año.  7.2 ESPACIAL  La investigación se ubica en el sector de la producción agrícola y se realizará en la  finca Gualanday, ubicada en la vereda Las Mercedes del municipio de Cocorná al  oriente del Departamento de Antioquia, república de Colombia. Proyecto Propuesta para el Incremento de La Producción de Panela en La Finca Gualanday del Municipio de Cocorná  Página 20  8. ALCANCE  Para  el  grupo  investigador  el  trabajo  llega  hasta  la  formulación  de  la  propuesta  administrativa  y  financiera  para  una  mayor  y  mejor  producción  de  panela  en  la  finca Gualanday; la puesta en marcha del proyecto queda a consideración de los  dueños  de  la  finca  y  las  personas  interesadas  en  la  ejecución.  El  equipo  investigador  puede  ser  tenido  en  cuenta  para  dicha  ejecución,  ya  que  son  las  personas conocedoras de todo lo relacionado con la propuesta. Proyecto Propuesta para el Incremento de La Producción de Panela en La Finca Gualanday del Municipio de Cocorná  Página 21  9.  RECURSOS  9.1  HUMANOS  Este  estudio  cuenta  con  un  grupo  de  tres  estudiantes  de  la  especialización  en  Gerencia  de  Proyectos,  a  saber:  Denis  Patricia Osorno Restrepo,  Ángela María  Ortega Gómez y José Arnulfo Aristizábal Hoyos; también es necesario el aporte de  un  asesor  técnico  encargado  de  validar  el  trabajo  desde  lo  empresarial,  lo  administrativo  y  lo  gerencial;  como  asesora  metodológica  se  cuenta  con  la  profesora de la Universidad Minuto de Dios,  Marlyn Espinosa Arrieta.  9.2 TÉCNICOS  Para  la  investigación  y  análisis  se  requirieron  tres  equipos  de  cómputo  debidamente licenciados y con acceso a Internet.  9.3. ECONÓMICOS  Para  la  investigación,  recopilación de  información y análisis de  factibilidad no se  requirió recursos de inversión, ya que el estudio se realizó en  tiempo libre de los  interesados,  con recursos propios, en cuanto al valor del tiempo libre del equipo  de  proyecto,  se  asume  una  inversión  del  20%  de  su  tiempo  con  un  costo  de  $6.000.000.oo por espacio de cinco  meses. Proyecto Propuesta para el Incremento de La Producción de Panela en La Finca Gualanday del Municipio de Cocorná  Página 22  10.  MARCO TEÓRICO  10.1.  ANTECEDENTES  El  consumo  de  panela  en  Colombia  es  el  más  alto  del  mundo  (CORPOICA­  FEDEPANELA, 2000) y su producción una de las principales actividades agrícolas  de la economía nacional. A pesar de esto, el uso de los recursos energéticos en  este  sector  ha  sido  deficiente  (ICA,  1986;  CORPOICA,  1996).  Por  esto  varios  grupos de investigación e instituciones han propuesto diseños alternativos para los  sistemas productivos de panela.  En  el mundo  cerca  de  treinta  países  producen  panela.  Colombia  es  el  segundo  productor después de la India, con un volumen que representa más del 9% de la  producción mundial registrada por la FAO. En términos de consumo por habitante,  Colombia ocupa el primer lugar con un consumo promedio de 31 kg. de panela por  persona al año, cantidad que supera en más de tres veces a otros consumidores  importantes  (Corporación  Colombiana  de  Investigación  Agropecuaria  (CORPOICA), 2000.  La  producción  de  panela  es  una  de  las  principales  actividades  agrícolas  de  la  economía  nacional,  entre  otras  razones  por  su  participación  significativa  en  el  Producto  Interno  Bruto  (PIB)  agrícola,  por  la  superficie  dedicada  al  cultivo  de  la  caña,  la  generación  de  empleo  rural  y  su  importancia  en  la  dieta  de  los  colombianos. En el país se estima que existen cerca de 70.000 unidades agrícolas  que  cultivan  caña  para  la  producción  panelera  y  aproximadamente  15.000  trapiches  en  los  que  se  elaboran  panela  y miel  de  caña  (Central  de  Insumos  y  Materias  Primas  para  la  Industria  Alimentaria  Ltda.  (CIMPA),  1992);  Henao,  Moreno y Olarte 1999)  La mayoría de las actividades de producción se realizan dentro de esquemas de  economía campesina en unidades de pequeña escala, con alto uso de mano de  obra y bajos niveles de  inversión en mejoras  tecnológicas. Dado el problema de  ineficiencia  energética  (Instituto  Colombiano  Agropecuario  (ICA),  1986);  CORPOICA, 1996) en muchos  trapiches no basta con el bagazo producido y se  emplea leña o llantas usadas como combustible adicional para suplir la demanda  energética del proceso (CIMPA, 1992). La preocupación por el agotamiento de los  recursos  y  la  contaminación ambiental,  ha  llevado  a  que  diferentes  instituciones  realicen  nuevos  diseños  de  hornillas  y  procesos  productivos  con  mayores  eficiencias energéticas. Proyecto Propuesta para el Incremento de La Producción de Panela en La Finca Gualanday del Municipio de Cocorná  Página 23  10.2. MARCO CONCEPTUAL  A continuación se pueden ver los referentes teóricos conceptuales del estudio en  cuestión.  10.2.1 ¿Qué es la Panela?  La  panela,  raspadura,  atado  dulce,  chancaca,  empanizado,  papelón,  piloncillo  o  panocha, es un alimento típico de Brasil, Perú, México, Centro América, Panamá,  Colombia, Venezuela, Ecuador y Bolivia,  cuyo único  ingrediente es el  jugo de  la  caña de azúcar. Para producir  la panela, el  jugo de caña de azúcar es cocido a  altas temperaturas hasta formar una melaza bastante densa, luego se pasa a unos  moldes en forma de cubo donde se deja secar hasta que se solidifica o cuaja. La  panela  también  es  producida  en  algunos  países  asiáticos,  como  la  India  y  Pakistán,  donde  se  le  denomina  gur  o  jaggery.  Su  origen  está  en  Las  Islas  Canarias o de Azores.  La Panela es el  jugo de la caña de azúcar que, mediante ebulliciones sucesivas,  pierde  humedad  y  se  concentra  para  formar  una  masa  blanda  y  dúctil  que  al  enfriarse se solidifica en bloques. Para purificar el jugo fresco de la caña se lo deja  decantar. Proyecto Propuesta para el Incremento de La Producción de Panela en La Finca Gualanday del Municipio de Cocorná  Página 24  La  elaboración  de  La  Panela  es  artesanal  y  está  libre  de  todos  los  aditivos  químicos que se emplean en la fabricación del azúcar, el cual, al ser sometido a la  sulfatación, decoloración y  filtración, pierde la melaza, y con ella,  todas las sales  minerales, aminoácidos y vitaminas que están presentes en el jugo de la caña y en  la panela.  10.2.2  Diferencias  entre:  La  Panela,  el  Azúcar  Moscabado  y  el  Azúcar  Refinado.  El Azúcar Blanco o Refinado está constituido por cristales de sacarosa  químicamente puros; las trazas de minerales que aún conserva son consideradas  como  "impurezas".  La  utilización de azúcar  refinado en  la  alimentación moderna  da lugar a las llamadas "enfermedades de la civilización" o también "carenciales",  entre las cuales  ocupan un lugar muy importante las caries dentales.  10.2.3  El  Azúcar  Moscabado.  Durante  el  proceso  de  refinación  del  azúcar  encontramos una etapa intermedia en la cual los cristales aún están acompañados  de melaza, sustancia que contiene algunos elementos nutricionales de la caña de  azúcar,    pero  solamente  trazas de algunas sales minerales,  cerca de 400mg en  100g. Aunque su valor nutritivo es más alto que el del azúcar refinado, no alcanza  a llenar los requerimientos de una dieta balanceada en minerales y vitaminas  La Panela  Al jugo completo de la cana de azúcar solamente se le ha evaporado el agua, así  todos los elementos vitales de la planta se encuentran en la panela.  El análisis nutricional de la panela nos da el siguiente resultado: 80% de sacarosa  y entre 10% y 12% de fructuosa y de glucosa.  Estos últimos elementos poseen un alto valor biológico y no se hallan presentes ni  en el azúcar moscabado ni en él  refinado. El contenido de sales minerales es 5  veces  mayor  que  en  el  moscabado  y  50  veces  mas  que  en  el  refinado.  Su  concentración  es  de  1.5gr  en  100gr.  En  la  panela  se  encuentran  cantidades  notables de potasio, magnesio, calcio, manganeso, cobre y fosfatos.  También se hallan  trazas de  flúor y selenio. Se encuentra un 1% de proteínas y  una vasta gama de vitaminas, especialmente las pertenecientes al grupo B, como  la  B6,  el  ácido  fólico,  el  pantotenato  de  calcio,  el  inositol,  la  B2,  la  PP,  la  H.  además de su alto valor energético.  10.2.4 Usos de  la Panela.  La panela o papelón es un ingrediente importante en  la gastronomía de Mesoamérica, Perú, Colombia, Venezuela y Ecuador. Se utiliza  para la elaboración del melado o miel de panela (una especie de caramelo), que  es base de muchos postres y dulces tradicionales. Proyecto Propuesta para el Incremento de La Producción de Panela en La Finca Gualanday del Municipio de Cocorná  Página 25  Se utiliza para elaborar bebidas. Una bebida tradicional de Colombia, Venezuela y  Ecuador, es el Agua de papelón, "Papelón con Limón" o Agua de panela, que se  prepara  dejando  disolver  un  bloque  de  panela  en  agua  hirviendo,  a  la  cual  se  agrega  limón,  pudiéndose  consumir  fría  o  caliente.  Otra  bebida  que  se  hace  a  partir  de  la  panela  es  cierta  variante  del  guarapo:  el  guarapo  es  una  bebida  alcohólica producto de la fermentación alcohólica del agua de panela. También es  usada  como un edulcorante  sucedáneo  del azúcar,  principalmente  en  las  zonas  rurales.  A  la  panela  se  le  atribuyen  efectos  benéficos  en  el  tratamiento  de  resfriados,  tomándola  en  forma  de  bebida  caliente  de  'agua  de  panela'  con  limón,  la  cual  hidrata y disminuye el malestar. El 'agua de panela' fría, es comúnmente utilizada  por algunos deportistas como una bebida hidratante natural, que refresca y aporta  calorías  y  sales  minerales,  para  un  mejor  rendimiento  corporal  y  una  mayor  resistencia física.  10.2.5 Características.  La panela es considerada un alimento, que a diferencia  del  azúcar,  que  es  básicamente  sacarosa,  presenta  además  significativos  contenidos de glucosa, fructosa, proteínas, minerales como el calcio, el hierro y el  fósforo y vitaminas como el ácido ascórbico.  La  elaboración  de  la  panela  generalmente  es  realizada  en  pequeñas  fábricas  comúnmente  llamadas  trapiches  en  procesos  de  agroindustria  rural,  que  involucran a múltiples trabajadores agrícolas y operarios de proceso. En Colombia  se  estima  la  existencia  de  cerca  de  20.000  trapiches  paneleros  que  vinculan  directa e indirectamente cerca de 350.000 personas, en las actividades de cultivo  de la caña, elaboración de la panela y su comercialización en las áreas rurales y  centros urbanos.  En el proceso se utilizan tres vasijas de cobre o bronce, la primera vasija es donde  se  da  comienzo  a  la  cocción  del  liquido  proveniente  la  caña  (guarapo  no  fermentado) en la segunda vasija se va traspasando la espuma y otras impurezas  del hervor de la primera y así consecutivamente de la segunda a la tercera.  Siendo así la tercera vasija la de menor calidad y con más porosidades en estado  sólido.  La  primer  vasija  con  la mejor  calidad  es  un  sólido  semi  transparente  de  color marrón claro, casi anaranjado y de gran temple, se requiere de una potente  herramienta para partirla, normalmente la gente en Colombia posee en su cocina  una piedra de rió muy resistente llamada la piedra de la panela o simplemente la  piedra. Proyecto Propuesta para el Incremento de La Producción de Panela en La Finca Gualanday del Municipio de Cocorná  Página 26  10.2.6 Descripción del producto y de la Cadena productiva.  A la panela se le  conoce con diversos nombres: en América del sur se le denomina, comúnmente,  “panel”;  en  Perú  y  Chile  se  conoce  como  “chancaca”;  en  Venezuela,  México  y  Guatemala  se  conoce  como  “papelón”;  en  la  India,  y probablemente  en muchas  otras partes del Oriente, el producto se llama “jaggery”, o a veces, “gur” o “gul». La  FAO  registra  la  panela  en  sus  cuentas  como  “azúcar  no  centrifugado”.  Su  presentación es cuadrada.  La Cadena productiva de la panela está compuesta por diversos actores privados  y públicos, y eslabones productivos y comerciales.  Los actores directos son  los productores de caña panelera,  los procesadores de  caña  o  beneficiaderos  de  la  caña  panelera  (trapiches)  y  los  intermediarios  del  sistema de transporte de la caña.  Los  eslabones  comerciales  de  la  Cadena  están  constituidos  por  mercados  mayoristas  locales,  municipales  y  regionales,  cuyos  agentes  directos  son  comerciantes  mayoristas;  ellos  despachan  a  las  centrales  de  abastecimientos,  plazas  mayoristas,  plazas  satélites,  supermercados  e  hipermercados,  cuyos  principales  actores  son  los  almacenes  de  Cadena.  El  mercado  al  menudeo  es  cubierto  por  tiendas  rurales  y  urbanas;  los  tenderos  son,  entonces,  agentes  directos  de  la mayor  importancia,  que  colocan  una  buena  parte  del  producto  al  consumidor final. Hay que anotar que una porción del mercado es comercializada  a  través de la Bolsa Nacional Agropecuaria. El sistema de apoyo institucional de  estos  eslabones  de  la  Cadena  se  expresa  en  los  organismos  de  vigilancia  y  control tales como la Superintendencia de Industria y Comercio, las secretarías de  salud, departamentales y municipales, las Alcaldías Locales y la Policía.  Los  eslabones  correspondientes  al  consumo  están  compuestos  por  la  demanda  del mercado nacional y del mercado externo. Los agentes son  los consumidores  finales de un público rural y urbano, la  industria que usa la panela como  insumo  para  productos  alimenticios  humanos  o  animales  y  los  exportadores.  Como  actores del sistema de apoyo institucional se destacan las Ligas de Consumidores,  el Ministerio de Comercio Exterior y Proexport.  10.2.7  Producción  en  el  mundo.  La  India es  el  principal  productor mundial  de  panela,  el  segundo  es  Colombia  que,  a  su  vez,  es  el  país  que  tiene  el  mayor  consumo  por  habitante.  En  Colombia  la  agroindustria  panelera  es  una  de  las  principales  actividades  económicas  de  las  áreas  rurales  andinas,  por  su  gran  importancia socioeconómica en la generación de ingresos y empleo y el aporte a  la dieta alimenticia de la población. Proyecto Propuesta para el Incremento de La Producción de Panela en La Finca Gualanday del Municipio de Cocorná  Página 27  10.3  IMPORTANCIA ECONÓMICA Y SOCIAL DE LA ECONOMÍA PANELERA  EN COLOMBIA  La producción de panela es una de  las principales actividades agropecuarias de  Colombia. En el año 2003 la caña panelera contribuyó con el 4,2% del valor de la  producción de  la  agricultura  sin  café  y  con el 1,9% de  la  actividad agropecuaria  nacional. Ocupó en ese año el puesto 9 en contribución al valor de la producción  superando a productos como el maíz, arroz secano, cacao, fríjol, sorgo, plátano de  exportación, tabaco, algodón, soya, trigo y cebada, entre otros.  De igual manera, participa con el 10,7% del área destinada a cultivos permanentes  y con el 6,2% del área total cultivada en Colombia, lo que lo ubica en el sexto lugar  entre los cultivos del país, solamente superado por el café, maíz, arroz, plátano y  algodón.  Es  un  producto  eminentemente  producido  en  economía  campesina,  el  cual  se produce en casi  todo el país durante  todo el año; además,  constituye  la  economía básica de 236 municipios, en doce departamentos.  Se  estima que  existen  cerca  de 70.000 unidades agrícolas  que  cultivan  la  caña  panelera y 15.000 trapiches en los que se elabora panela y miel de caña. Además,  genera anualmente más de 25 millones de jornales y se vinculan a esta actividad  alrededor  de  350.000  personas,  es  decir  el  12%  de  la  población  rural  económicamente  activa,  siendo  así  el  segundo  renglón  generador  de  empleo  después del café.  En la medida en que es un edulcorante de bajo costo con importantes aportes de  minerales y  trazas de vitaminas, se presenta un alto consumo principalmente en  estratos  populares.  El  consumo  de  panela  representa  el  2,18%  del  gasto  en  alimento  de  los  colombianos  y  en  algunos departamentos  alcanza a  representar  hasta  el  9%  del  gasto  en  alimentos  en  los  sectores  de  bajos  ingresos.  A  nivel  mundial  los colombianos son  los mayores consumidores de panela en el mundo  con más de 34,2 Kg./Hab.  En  esta  perspectiva,  la  producción  de  panela  es  considerada  la  segunda  agroindustria  rural  después  del  café,  gracias  al  número  de  establecimientos  productivos, el área sembrada y la mano de obra que vincula.  10.4  DIMENSIONES Y VARIABLES PARA EL ANÁLISIS ESTRUCTURAL DEL  MACROENTORNO DEL SECTOR PANELERO  Para efectos de este proyecto se reconoce la producción de la panela, como una  actividad  agrícola  desarrollada  en  explotaciones  que mediante  la  utilización    de  trapiches, tengan como fin principal la siembra de caña de azúcar con el propósito Proyecto Propuesta para el Incremento de La Producción de Panela en La Finca Gualanday del Municipio de Cocorná  Página 28  de producir panela, dentro de este concepto de producción de panela se incluye a  quienes estén dedicados a la siembra, cultivo, corte y procesamiento de caña en  la vereda Las Mercedes.  10.4.1 Entorno Natural  (Medio Ambiente).  Disponibilidad de tierras cultivables:  Considerando  la  importancia  de  la  actividad  panelera  en  Colombia,  por  ser  la  segunda  agroindustria  rural  después  del  café,  generadora  de 353.  636  empleos  directos y soporte de desarrollo en diferentes regiones del país, según cifras de la  FAO en el año 2005, 25 países en el mundo producen panela y Colombia es el  segundo  después  de  la  India  la  cual  participa  con  el  86%  de  la  producción  mundial, mientras  Colombia  con  el  13.9%.  En  el mismo  año  el  país  contó  con  308.238  hectáreas  sembradas  en  caña  destinada  a  la  producción  de  panela,  distribuida en 23 departamentos,  representando el 6.5% del área  total  sembrada  en  el  país.  Es  un  cultivo  minifundista  y  de  importancia  de  la  distribución  del  ingreso.  Condiciones agro­ecológicas  favorables para el desarrollo del cultivo de  la caña:  Son las oportunidades para el progreso económico y social de Colombia, basadas  en la educación del sector rural y en el cambio de paradigmas.  La  utilización  de  equipos  inadecuados  que  generan  contaminación  acústica:  El  término contaminación acústica hace referencia al ruido como, un sonido molesto  que puede producir efectos fisiológicos y psicológicos nocivos para una persona o  grupo de personas. Técnicamente, el ruido es un tipo de energía secundaria de los  procesos  o  actividades  que  se  propaga  en  el  ambiente  en  forma  ondulatoria  compleja desde el foco productor hasta el receptor a una velocidad determinada,  la  cual  disminuye  su  intensidad  con  la  distancia  y  el  entorno  físico.  En  la  producción de la panela es muy común que se utilice el motor con ACPM el cual  por sus características técnicas genera gran cantidad de ruido en la producción de  la panela.  Deforestación: Los bosques son ecosistemas típicos de regiones que todo el año  reciben lluvias suficientes para el crecimiento de los árboles e igualmente son los  sistemas más  productivos  y  los  cuales  a  su  vez  contribuyen  a  la  protección  del  suelo y son auto­sostenibles. La FAO evaluó en 1993 los recursos  forestales del  mundo  e  indicó  que  menos  del  50%  de  las  áreas  de  bosque  son  ecosistemas  intactos y que en las naciones pobres la tasa de deforestación continúa a un ritmo  de 0.8% al año en los bosques tropicales. La deforestación para la producción de  la panela en Colombia es alta ya que se consumen grandes cantidades de madera  para la combustión en las hornillas. Proyecto Propuesta para el Incremento de La Producción de Panela en La Finca Gualanday del Municipio de Cocorná  Página 29  Producto contaminado con el uso de químicos: Se considera por ley que la panela  es  fraudulenta  cuando  se  le  agregan  productos  químicos  nocivos  para  la  salud,  como  por  ejemplo,  hidrosulfito  de  sodio,  anilinas  colorantes  tóxicos  y  demás  contaminantes.  Utilización  de  químicos  en  el  cultivo,  que  contaminan  las  fuentes  de  agua  y  la  salud humana: Las causas de la contaminación del agua son numerosas y varían  desde los vertimientos líquidos de la agricultura hasta el uso de químicos caseros  y todo lo que halla de por medio. Mientras que los estándares usados en nuestra  sociedad para más  de 75,000  compuestos químicos  diferentes  nos han ofrecido  conveniencia y productividad adicional a nuestras vidas, pero que con el tiempo se  han convertido en nocivos para la salud humana.  Contaminación  del  aire:  En  Colombia  es  muy  frecuente  ver  en  la  producción  panelera la utilización de llantas en las hornillas y la utilización de motores diesel.  10.4.2 Entorno Social y Cultural.  La panela es la base del sustento de miles de  familias  campesinas,  quienes  producen  en  unidades  de  pequeña  escala,  con  mano  de  obra  familiar  y  afrontan  muchas  dificultades  para  modernizar  su  producción y expandir sus mercados. Sólo un pequeño segmento de la producción  se  desarrolla  de  forma  industrial  y  el  resto  se  realiza  en  establecimientos  pequeños  con  capacidades  de  producción  inferiores  a  los  300  kilogramos  de  panela por hora.  La Cultura de la producción de panela en Colombia, es a través de generaciones  que involucra toda la mano de obra familiar.  Predominio  de  explotaciones  manejadas  de  forma  tradicional,  como  la  costumbre  en  la  forma  y  procesamiento    en  la  producción  de  la  panela.  Las  restricciones  tecnológicas en  la explotación del producto,  inciden altamente en la  parte económica de los productores.  10.4.3  Entorno  Tecnológico.  Bajo  nivel  tecnológico  en  la  explotación  del  producto: La situación general de la industria colombiana no es satisfactoria. Los  rendimientos  que  obtienen  los  agricultores  con  las  actuales  prácticas de manejo  son  bajos  y  hay muchas  pérdidas  en  los  trapiches  por  la  baja  eficiencia  de  los  equipos usados.  Falta de equipos eficientes para los  procesos de extracción y transformación de la  caña:  El  gobierno  nacional  por  medio  de  Fedepanela    tiene  acciones  de  mejoramiento de la infraestructura de producción de la panela. Proyecto Propuesta para el Incremento de La Producción de Panela en La Finca Gualanday del Municipio de Cocorná  Página 30  Falta de variedades mejoradas de cultivos de caña: La caña panelera se cultiva en  Colombia entre los 500 y 2000 Mts. de altura sobre el nivel del mar; se encuentran  variedades  tradicionales  como  las  POJ  y  las  introducidas  recientemente  tales  como  RD75­11  (República  Dominicana)  y  PR67­1070  (Puerto  Rico);  las  condiciones de manejo de los cultivos se caracterizan por las costumbres de cada  región y los sistemas predominantes de manejo; encontramos zonas en las cuales  hay  sistemas  de  Economía  campesina  con  alta  participación  de  mano  de  obra  familiar  como;  Cundinamarca  y  Antioquia,  otro  sistema  que  utiliza  tecnología  moderna  son  los  semiempresariales  y  que  están  ubicados  principalmente  en  la  hoya  del  río  Suárez  (Boyacá  y  Santander),  y  los  empresariales  en  el  Valle  del  Cauca.  10.4.4 Entorno Político.  Aplicación por Ley en el pago de la cuota de Fomento  Panelero:  Los  recursos  del  Fondo  de  Fomento  Panelero  se  destinarán,  exclusivamente, a los siguientes fines:  Actividades de investigación y extensión vinculadas con la Producción de semillas  mejoradas de caña panelera;  ü  Técnicas de cultivo, recolección y procesamiento de la caña panelera;  ü  La utilización de energéticos alternativos en la producción de panela;  ü  Técnicas  de  conservación,  empaque  y  comercialización  de  la  panela  y  otros  productos de los trapiches;  ü  Programas de diversificación de la producción y conservación de las cuencas  hidrográficas y del entorno ambiental en las zonas de producción panelera.  ü  La promoción del consumo de la panela, dentro y fuera del país.  ü  Campañas educativas sobre las características nutricionales de la panela.  ü  Actividades de comercialización de la panela, dentro y fuera del país.  ü  Programas de diversificación de la producción de las unidades paneleras.  ü  Programas  de  conservación  de  las  cuencas  hidrográficas  y  el  entorno  ambiental en las zonas paneleras.  Políticas  de  apoyo  al  sector:  El  gobierno  nacional  a  través  de  las  políticas  de  apoyo  crea  mecanismos  para  el  mejoramiento  de  los  procesos  de  producción,  proporciona capacitación en organización gremial y empresarial a los productores,  se  recolecta  y  suministra  información  de  precios  de  los  principales  mercados  regionales,  se  mantiene  actualizado  el  directorio  de  bienes  y  servicios  para  la  cadena  panelera  y  se  adelantan  proyectos  de  interés  para  los  productores  en  coordinación con las diferentes  instituciones regionales. Desarrolla programas de  extensión,  capacitación  y  asistencia  técnica,  enfocados  a  Organizaciones  de  productores y empresas. A través de la Federación Nacional de Productores de la  Panela (Fedepanela) se desarrollan programas como: Proyecto Propuesta para el Incremento de La Producción de Panela en La Finca Gualanday del Municipio de Cocorná  Página 31  Promover el desarrollo sostenible de Organizaciones y empresas de producción y  comercialización panelera.  Ser motor  para  el  fortalecimiento  gremial  en  las  regiones  donde  hace  presencia  FEDEPANELA.  Ser  una  herramienta  de  gestión  que  permita  la  generación  de  proyectos  de  impacto social, tecnológico, económico y ecológico.  Ser  multiplicador  del  conocimiento  de  normatividades  relacionados  con  los  eslabones de la cadena productiva.  Desarrollar  programas  de  diversificación  que  permitan  dar  valor  agregado  a  la  producción panelera.  Poca  aplicabilidad  de  la  Normatividad:  Los  productores  de  caña  de  azúcar  son  golpeados  fuertemente por algunos grupos o productores que  ilícitamente hacen  uso de los derretideros de azúcar que llevan al mercado panela falsa y engañan a  los  consumidores,  no  obstante  esta  legalmente  prohibida.  El  Estado  no  ha  perseguido  este  delito  y  existen  fábricas  principalmente  en  el  Valle  y  Risaralda  dedicadas a falsear la panela a la vista de todo el mundo.  Seguridad en el Orden Público: Las  políticas en seguridad ofrecidas por el actual  gobierno  han  sido  muy  acogidas  y  han  tenido  gran  relevancia  generando  optimismo y reactivación del sector agrícola en el país.  Grupos de Presión: En la comercialización del producto en la región predomina el  Monopsonio (Tipo de estructura en la que solo existe un comprador para un bien),  representado  por  un  individuo  que manipula  el mercado  en el municipio  y  en  la  región.  Mayor  presencia  de  los  entes  gubernamentales  para  el  desarrollo  del  sector:  El  gobierno nacional por medio del Fondo de Fomento Panelero  tiene los siguientes  objetivos:  ü  Posicionar  la  panela  Colombiana  en  los  mercados  nacionales  e  internacionales.  ü  Establecer programas de mejoramiento continuo de la calidad, desarrollando y  transfiriendo  tecnologías  agroindustriales  que  permitan  mejorar  la  competitividad del sector panelero.  ü  Contribuir  al  fortalecimiento  de  las  organizaciones  gremiales  de  la  cadena  agroindustrial de  la panela y de su agremiación, mediante  la afiliación de  los  productores. Proyecto Propuesta para el Incremento de La Producción de Panela en La Finca Gualanday del Municipio de Cocorná  Página 32  ü  Suscribir  convenios  y  desarrollar  alianzas  estratégicas  con  organizaciones  e  instituciones  que  conduzcan  al  fortalecimiento  gremial,  financiero  y  del  producto.  ü  Desarrollar una gestión efectiva y sólida, que permita generar y administrar los  recursos que requiere la Federación.  10.4.5 Entorno Económico. Cantidad del consumo: Es un producto que por sus  componentes nutritivos, es un artículo de primera necesidad en la canasta de las  familias colombianas.  Formas de comercialización: Por medio de la asistencia a eventos se contactan a  exportadores  e  importadores  potenciales  para  así  realizar  el  enlace  con  los  diferentes productores y de esta  forma  lograr  incrementar la comercialización del  producto.  Se apoyan eventos regionales tales como: fiestas del día del campesino, reinados  de la panela municipal y departamental, día de la panela, etc.  Se  realizan actividades en  las cuales se  realiza un acercamiento directo con  los  consumidores  a  través  de  charlas,  talleres,  degustación  en  universidades,  colegios, ciclo vías, centros comerciales y en general aquellos puntos en al cual se  logre contactar gran número de personas.  En  las  ferias  en  las  que  la  Federación  participa  encontramos:  Feria  Agroexpo,  Góndola, Feria Gastronómica,  Expopalmira, Salón Agroindustrial y Alimentario de  Santander, Feria Agropecuaria Agroindustrial de Ibagué, entre otras.  Conformación de alianzas estratégicas.  Mano de obra para la producción de la panela: La mano de obra utilizada para el  cultivo, proceso y transformación de la caña en panela, se realiza por medio de los  campesinos de  la  localidad,  quienes  por  varios  años  han  trabajo  y    adquirido  la  experiencia y conocimiento necesario para la producción de la panela.  La mano de obra cada vez es  más escasa, esto debido a las migraciones de las  familias  hacia  otras  zonas,  en  busca  de  mejor  paga  por  su  trabajo  en  cultivos  ilícitos.  Para realizar una molienda de caña se requiere de 11 trabajadores cada uno con  una función especial, así:  Molinero: Es el encargado de organizar  y dejar la caña al lado del molino. Proyecto Propuesta para el Incremento de La Producción de Panela en La Finca Gualanday del Municipio de Cocorná  Página 33  Bagaciador:  Recoge  el  bagazo  de  la  caña  después  de  extraído  su  jugo  para  acomodarlo en la zonas donde están ubicadas las bagaceras.  Atizador: Es una de las personas más estratégicas en la operación y trasformación  de  los  jugos de caña en panela, ya que   opera  las  temperaturas de  las hornillas  por medio de los bagazos secos de la caña.  Mingo: Soporta  al  bagaciador    y  al  atizador para  que  tengan  disponible  en  todo  momento la materia prima que será utilizada en la hornilla.  10.4.6  La  estructura  de  la  producción  de  panela.  Se  evidencia  una  segmentación  importante  en  la  producción  de  panela  en Colombia. El  5%  de  la  producción  panelera  es  desarrollada  en  explotaciones  de  gran  escala,  en  extensiones superiores a 50 Ha.;  la producción es eminentemente comercial y la  regulación laboral es salarial. En factorías del Valle del Cauca y Risaralda, donde  hay  capacidades de producción  superiores a  los 300 Kg.  de  panela  por  hora  se  presenta una inversión de capital considerable (superior a los $60 millones). Este  reducido segmento de unidades de producción es el que podríamos asimilar como  netamente moderno en el mapa panelero nacional.  En la Hoya del río Suárez (Boyacá y Santander), Nariño y algunos municipios de  Antioquia, predominan las explotaciones de tamaño mediano, con extensiones que  oscilan entre 20 y 50 Ha., y capacidades de producción entre 100 y 300 Kg. por  hora.  En  estas  explotaciones  generalmente  se  presenta  una  situación  dual:  hay  integración  comercial  al mercado,  tanto  en  la  demanda  de  insumos  como  en  la  oferta del producto final. No obstante, a pesar de que una buena parte de la mano  de obra es contratada  temporalmente para  trabajar durante  las moliendas por el  sistema  salarial,  aún  persisten  características  de  economía  tradicional  como  la  aparcería.  Se  puede  afirmar  que  estas  unidades  medianas  de  producción  son  susceptibles de modernización y de búsqueda de una integración más eficiente al  mercado.  Las explotaciones en pequeña escala son muy frecuentes, cultivan en extensiones  entre  5  y  20  hectáreas    y  poseen  trapiches  de  tracción  mecánica  cuyas  capacidades de proceso oscilan entre 100 y 150 Kg. de panela por hora. Ellas se  presentan en las regiones del occidente de Cundinamarca (provincias de Gualivá,  Rionegro  y  Tequendama),  así  como  en  la  mayoría  de  los  municipios  de  clima  medio  de Antioquia, Tolima, Huila  y Norte  de Santander. Se  considera  que este  nivel  de  explotación,  desarrollado  en  su mayor  parte  dentro  de  un  esquema  de  economía  campesina,  es  el  más  representativo  de  la  agroindustria  panelera  colombiana.  Finalmente, encontramos las unidades productivas del tipo mini y microfundio que  producen en fincas menores a 5 hectáreas y quienes, corrientemente, procesan la  caña en compañía de vecinos propietarios de  trapiches, con molinos accionados Proyecto Propuesta para el Incremento de La Producción de Panela en La Finca Gualanday del Municipio de Cocorná  Página 34  por pequeños motores o mediante fuerza animal, con capacidades de producción  inferiores a 50 Kg. de panela por hora. Este tipo de economías, están difundidas  en las zonas paneleras más deprimidas de los departamentos de Caldas, Nariño,  Antioquia, Risaralda y Cauca y en otras zonas en donde el cultivo y la producción  panelera tienen un carácter altamente marginal.  Son  las  unidades  de  pequeña  escala  y  las  que  producen  en  condiciones  de  minifundio  o  microfundio  las  que  tienen  mayores  dificultades  para  afrontar  un  esfuerzo  sistemático  de  modernización  para  la  competitividad  de  la  Cadena  productiva. El hecho de que la mayoría del mapa y la población paneleros hagan  parte de estas formas de producción, plantea un grave problema de política social  y  una  integración  de grandes  dimensiones a  la  búsqueda de  soluciones  para  el  agudo problema agrario global que vive el país.  En el año 2002 se montó en Padilla  (Cauca) el  Ingenio Panelero del Cauca, con  un capital pagado de $20.762 millones y uno autorizado de $30.050 millones; este  ingenio es iniciativa de la empresa “Desarrollos Empresariales Caucanos”, del cual  son socios varios ingenios azucareros, la Corporación Financiera del Valle y varias  aseguradoras.  La distribución de la panela producida por esa empresa estaría a cargo de Casa  Luker  S.A.  que  por  su  experiencia  y  cubrimiento  (posee  50  mil  puntos  de  distribución)  tiene  la  capacidad  para  llegar  a  tiendas  y  supermercados  del  país.  Este proyecto no pudo entrar en operación debido a la oposición de los gremios y  productores  de  panela  y  a  la  revocatoria  de  la  licencia  ambiental  por  parte  del  Ministerio del Medio Ambiente.  Esta empresa se montó aprovechando las exenciones tributarias de la Ley Páez y  de entrar  en operación  se  podría estar  violando  la  Ley  40  de 1990  que  prohíbe  producir panela en establecimientos industriales.  “Ley 40  /90 sostiene que:  “Artículo 1o. Para efectos de esta Ley se  reconoce  la  producción de panela como una actividad agrícola desarrollada en explotaciones  que, mediante  la utilización de  trapiches,  tengan como fin principal  la siembra de  caña  con  el  propósito  de  producir  panela  y  mieles  vírgenes  para  el  consumo  humano, y subsidiariamente para la fabricación de concentrados o complementos  para  la  alimentación  pecuaria.”  Y  en  el  mismo  artículo:  “Parágrafo  2o.  Para  mantener  la clasificación de actividad agrícola,  los establecimientos paneleros no  deberán  tener  una  capacidad  de  molienda  superior  a  diez  (10)  toneladas  por  hora”.  Los efectos de la operación de una empresa panelera de estas dimensiones son  inciertos. Es factible que la operación de mercados nuevos a través, por ejemplo,  de diferenciaciones en el producto pueda conducir a una expansión del consumo  que podría redundar en mayor demanda por caña panelera. No obstante, dado el Proyecto Propuesta para el Incremento de La Producción de Panela en La Finca Gualanday del Municipio de Cocorná  Página 35  tamaño de  la empresa, podría desplazar rápidamente  la producción artesanal de  panela y el  cultivo de  la caña panelera en pequeñas unidades. De  igual manera  podría  entrar  a  controlar  el  mercado  y  los  precios  y  nada  garantiza  que  una  empresa montada sobre un esquema de exenciones tributarias logre permanecer  sin ellas, si se diera el caso del desmonte de ese esquema de promoción y, si el  resultado final, ha sido el desplazamiento de un número importante de trapicheros  y productores de panela, que por sus características de ser intensiva en mano de  obra genere amplios impactos laborales. Proyecto Propuesta para el Incremento de La Producción de Panela en La Finca Gualanday del Municipio de Cocorná  Página 36  11.  HIPÓTESIS Y VARIABLES  El  desconocimiento  de  las  fortalezas  y  las  oportunidades  que  tienen  los  productores de panela en la región y la falta de recursos para producirla, hace que  el  proyecto  de  incrementar  la  producción  de  panela  en  la  finca  Gualanday  se  constituyan en una mediana o gran empresa de la región.  VARIABLES  VARIABLES  CONCEPTUALIZACIÓN  INDICADOR  PRODUCCIÓN  Se  necesita  conocer  los  diferentes  niveles  de  producción  tanto  de  caña  como  de  panela  y  así  poder  determinar  hasta  que  márgenes  se  puede  incrementar la producción • Producción caña  Alta  Media  Baja • Producción de panela  Alta  Media  Baja  INFRAESTRUCTURA  Para mejorar la producción  de  panela  se  necesita  saber las condiciones de la  infraestructura del bohío, si  éste  cumple  con  las  mínimas  condiciones  técnicas  y  locativas  y  si  permite  las  mejoras  requeridas  para  la  nueva  empresa. • Adecuada • Inadecuada  RECURSOS  El  estudio  requiere  saber  los diferentes recursos con  los  que  cuenta  la  finca  y  así  evidenciar  (humanos,  técnicos,  financieros)  su  capacidad  de  producción  y  de  los  que  debe  conseguir  para  la  mejor  adecuación  de  la  nueva  planta  productora  de  panela. • Se tienen • No se tienen • Se pueden mejorar • Se  necesita  cambiarlos Proyecto Propuesta para el Incremento de La Producción de Panela en La Finca Gualanday del Municipio de Cocorná  Página 37  VARIABLES  CONCEPTUALIZACIÓN  INDICADOR  MATERIA PRIMA  Es  necesario  analizar  las  características  de  la  materia  prima  y  así  determinar  su  calidad  y  cantidad  para  la  nueva  producción  y  con  ello  garantizar  su  competitividad  en  el  mercado. • Calidad  Buena  Regular  Mala • Cantidad  Suficiente  Insuficiente  TECONOLOGÍA  Es  necesario  saber  si  el  bohío  cuenta  con  la  maquinaria  necesaria  para  la producción de panela  y  si  está  lo  suficientemente  tecnificado  para  cumplir  con  la  demanda  del  mercado. • Adecuada • Inadecuada Proyecto Propuesta para el Incremento de La Producción de Panela en La Finca Gualanday del Municipio de Cocorná  Página 38  12. EJECUCIÓN DEL PROYECTO DE INVESTIGACIÓN  12.1  DISEÑO METODÓLÓGICO  En el presente capítulo, se describe la forma como se llevó a cabo el estudio, los  métodos utilizados para la recolección de los datos y el análisis que se le dio a la  información para obtener así, resultados que permitieran tomar la mejor decisión.  12.2  TÉCNICA UTILIZADA, HERRAMIENTAS Y PASOS REALIZADOS PARA  LOS ESTUDIOS DEL PROYECTO  12.2.1  Estudio  de  actores.  Para  la  realización  de  este  estudio,  se  definió  que  actores  estarían  interesados  de  alguna  manera  con  la  ejecución  del  proyecto,  utilizando  como  herramienta  el  mapeo  de  estos  sobre  la  matriz  y  teniendo  en  cuenta variables como objetivos e  intereses de cada uno de estos actores sobre  éste,  definiendo  además  las  posibles  acciones  y  reacciones  de  estos  frente  al  proyecto,  su  grado  de  influencia  sobre  el  mismo  y  determinando  el  nivel  de  recursos requerido por parte de ellos para su desarrollo.  12.2.2  Estudio  de  Entorno.  A  partir  de  una  documentación  entregada  en  la  asignatura Prospectiva y dictada por el catedrático Jesús Hernando Aristizábal Z.,  realizamos la identificación de las tendencias y megatendencias que aplican para  el desarrollo del proyecto, analizando una a una cada megatendencia o tendencia  y  definiendo  su  aplicación  o  no  en  este  proyecto;  para  esto  recurrimos  a  búsquedas  en  Internet,  basándonos  en  opiniones  expresadas  por  autores  reconocidos en la materia.  12.2.3  Estudio  de  Mercados.  Se  recopiló  información  a  través  de  fuentes  secundarias  acerca  de  la  producción  de  panela  en  el  mundo,  para  lo  cual  se  consultaron páginas de  Internet al  respecto, organismos nacionales relacionados  con  la  agricultura,  como  Ministerio  de  Agricultura,  la  FAO,  Gobernación  de  Antioquia, ICA, Agroindustrias, DANE, entre otros.  Además se obtuvo información de fuentes primarias como consultas verbales con  expertos  sobre  el  tema  con  el  objetivo  de  obtener  información  sobre  el  comportamiento del sector de azucares y la conducta de compra del consumidor  objetivo. Proyecto Propuesta para el Incremento de La Producción de Panela en La Finca Gualanday del Municipio de Cocorná  Página 39  12.2.4 Estudio Técnico.  Los aspectos técnicos se definieron con la ayuda de una  persona  conocedora  del  tema,  se  contó  con  la  colaboración  de  un  ingeniero  mecánico para la cotización de la maquinaria requerida según las especificaciones  necesarias; así como la obtención de información requerida para el montaje de la  planta y distribución de los equipos destinados a la producción de panela.  Se  contactó  un  conocedor  del  tema  de  seguridad  industrial,  el  cual  nos  aportó  información respecto a temas del sistema general de riesgos profesionales ARP.  12.2.5 Estudio Económico. Con el conocimiento que se obtuvo de  las materias  primas, insumos y maquinaria requerida para la ejecución del proyecto se realizó  un proceso de investigación de los costos de estos recursos por medio de visitas  los mayoristas, al principal proveedor nuestro de producción de panela y a otros  productores el municipio de Cocorná–Antioquia; la información de los costos de la  maquinaria  fue  suministrada  por  el  ingeniero  mecánico  que  nos  apoyo  en  el  estudio  técnico  y  los  costos  asociados  al  empacado  final  del  producto  fue  consultada  telefónicamente  con  empresas  proveedoras  de  dichos  recursos  las  cuales fueron consultadas en la guía telefónica.  Las proyecciones de ventas y consumos se realizaron con supuestos basados en  los  consumidores  actuales  de  panela  y  la  esperanza  de  penetración  en  dicho  mercado.  12.2.6  Estudio  Financiero.  Partiendo  de  los  datos  del  estudio  económico,  se  obtuvieron  los  resultados  financieros  requeridos  para  determinar  la  viabilidad  de  continuar  con  la  realización de un estudio  de  factibilidad para  propuesta  para  el  incremento  de  la  producción de panela  en  la  finca   Gualanday  del municipio  de  Cocorná,  ya  que  todos  los  análisis  se  realizaron  sobre  un  supuesto  escenario  optimista.  12.2.7  Estudio de  Impactos Sociales. Basados en el análisis de la oportunidad  del negocio y las condiciones sociales y educativas de los habitantes de la vereda  Las Mercedes,  se  realizó  el  análisis  de  cada una  de  las  variables  económicas,  sociales  y  ambientales  entre  otras,  que  pueden  afectar  a  los  habitantes  de  la  región  cercana  al  lugar  en  donde  se  hará  el  desarrollo  del  proyecto,  está  afectación puede ser positiva o negativa. Proyecto Propuesta para el Incremento de La Producción de Panela en La Finca Gualanday del Municipio de Cocorná  Página 40  12.3  MÉTODOS DE ANÁLISIS DE INFORMACIÓN  A  continuación  se  presentan  los  métodos  utilizados  para  el  análisis  de  la  información recopilada:  12.3.1 Formulación y evaluación de proyectos. Este método se constituye en la  herramienta fundamental a través de la evaluación de la creación de la empresa,  ya  que  representa  el  direccionamiento  de  trabajo  para  evaluar  la  viabilidad  de  continuar con el estudio de factibilidad del proyecto.  12.3.2  Método  estadístico.  Se  utilizaron  tablas  y  gráficos  a  lo  largo  de  la  evaluación  del  proyecto,  debido  a  la  claridad  con  la  que  estas  presentan  la  información.  12.3.3  Técnicas  financieras.  Esta  herramienta  fue  fundamental  para  realizar  el  estudio de viabilidad económica y financiera, y para tomar la decisión si rechazar o  no el  proyecto  de  inversión. Se  utilizaron  funciones  como VPN, TIR,  periodo de  recuperación. Proyecto Propuesta para el Incremento de La Producción de Panela en La Finca Gualanday del Municipio de Cocorná  Página 41  13.  ÁRBOL DE PROBLEMAS Y MATRIZ DE MARCO LÓGICO  La industria vital de Cocorná es el cultivo de la caña de azúcar y el beneficio de la  panela.  La oportunidad de producir panela en este municipio está dada por al falta  de tecnificación que tienen las fincas de los campesinos del sector, la buena oferta  de  caña  de  azúcar  que  ofrecen  los  vecinos  de  la  vereda  las  Mercedes  y  la  existencia de un bohío productor de panela en la  finca Gualanday.  La producción  de  panela  en  el  municipio  del  oriente  Antioqueño,  es  una  iniciativa  que  busca  incrementar  la producción de caña de azúcar en el sector y aprovechar  la oferta  de este insumo en los sectores aledaños a la vereda.  Una de las causas del desaprovechamiento de la producción de la caña de azúcar  es la falta de conocimiento de su potencial de uso y la mirada hacia afuera de la  vereda para obtener una mayor demanda.  Aprovechar  la  producción  de  cultivos  de  caña  de  azúcar  de  la  vereda  Las  Mercedes  y  la  infraestructura    del  bohío  de  la  finca  Gualanday,    para  el  aprovechamiento eficiente de la producción de caña de azúcar, el  incremento de  producción de panela en  la  finca Gualanday,  incrementar el  conocimiento de  las  potencialidades  del  uso  de  la  caña  de  azúcar    y  la  generación  de  mayores  ingresos económicos  a los habitantes de la Vereda. Proyecto Propuesta para el Incremento de La Producción de Panela en La Finca Gualanday del Municipio de Cocorná  Página 42  ARBOL DE PROBLEMAS APROVECHAMIENTO DE LA PRODUCCIÒN DE  CAÑA DE AZÚCAR  VEREDA LAS MERCEDES  Baja efectividad  en el  aprovechamiento de  caña de azúcar  Caña de azúcar  desperdiciada  Producción de caña de  azúcar desaprovechada  Producción de caña sin  planificación de la  demanda  Alto costo de la  infraestructura de los bohíos  para la producción de  panela  Desconocimiento de las  potencialidades del uso  de la caña de azúcar  Baja generación de  ingresos Proyecto Propuesta para el Incremento de La Producción de Panela en La Finca Gualanday del Municipio de Cocorná  Página 43  ARBOL DE OBJETIVOS APROVECHAMIENTO PRODUCCIÒN DE LA CAÑA  DE AZÙCAR  VEREDA LAS MERCEDES  Efectividad  en el  aprovechamiento de caña  de azúcar para producir  panela  Aprovechamiento de la  caña de azúcar  Incremento producción de panela  para el aprovechamiento eficiente  de la caña de azúcar  Planear la producción de  la  caña de acuerdo con  la demanda  Centralizar el  bohío para  la producción de panela  Conocer  las  potencialidades del uso de  la caña de azúcar  Producción de caña de  azúcar como fuente de  ingreso Proyecto Propuesta para el Incremento de La Producción de Panela en La Finca Gualanday del Municipio de Cocorná  Página 44  13.  ESTUDIO DE ACTORES  Si bien un pequeño proyecto para el incremento de la producción de panela en la  finca  Gualanday  del  municipio  de  Cocorná,  no  sólo  conlleva  implicaciones  ambientales, financieras y otras, es además objeto de intereses concurrentes y en  ocasiones  conflictivos.  A  continuación  se  presenta  una  lista  de  entes­personas,  gremios,  grupos  ad  hoc,  agencias  del  estado,  empresas  privadas,  etc.,  que  pueden tener intereses e incidir positiva o negativamente en el desarrollo de este  proyecto; estos entes son los que se denominan patrocinadores.  Esta fase busca establecer cuáles son las personas o entidades que, debido a su  capacidad de decisión e influencia, pueden determinar si un proyecto se realiza o  no.  Aquí  se  identificaron  claramente  los  estilos  de  negociación  y  liderazgo  que  tiene  cada  uno de  los  actores,  de  igual manera,  se  reconocieron  cuáles  son  las  motivaciones individuales hacia el proyecto.  Para  que  un  proyecto  genere  y  brinde  resultados  benéficos,  es  necesario  implementar  herramientas  que  faciliten  el  acuerdo entre  los  actores. Una  de  las  primeras  necesidades es  entonces  tener  un  conocimiento general  acerca  de  las  razones por las cuales cada actor participa desde su punto de vista frente a cada  proyecto.  Conocer la intención, las necesidades y la forma de obrar de cada actor es de vital  importancia para conseguir más adelante el modelo de negociación más adecuado  con respecto a esas decisiones que toman.  En  la  elaboración  del  estudio  de  actores  se  tuvo  en  cuenta  como  herramientas  principales el mapeo y  la matriz de actores,  identificando qué controlan y de que  forma  influyen  sobre  las  variables  claves  del  análisis  estructural.  Con  la  información  recogida  de  los  actores  se  establece  una  identidad  de  cada  actor  (finalidades, objetivos, motivaciones, obligaciones y comportamiento estratégico). Proyecto Propuesta para el Incremento de La Producción de Panela en La Finca Gualanday del Municipio de Cocorná  Página 45  Tabla 1.  Inventario de Intereses y Recursos de los actores.  ACTOR  OBJETIVOS E  INTERES  ACCIONES Y  REACCIONES  PROBABLES  INFLUENCIA  GRADO DE  APOYO  NIVEL DE  RECURSOS  Municipio de  Cocorná  Incentivar  y  promover  la  producción  de  panela  en  la  región.  Promover  la  creación  de Empresa  Mediante la Generación  de Empleo y Creación de  Empresa  Alta  Alta  Alto.  Asistencia  Técnica y  acompañamient  os  Promover  la  creación  de  Empresa.  Positiva.  Mediante la  generación de  empleo y  creación de  empresa  Alta  Alto.  Asistencia  técnica y  acompañamient  o  Secretaria de  Agricultura  Departamental  Intervención  en  el  sector  agropecuario  que  de  manera  transversal  permita  dar  condiciones  de  competividad  en  el  sector  económico  y  agrícola de la región.  Positiva. Potencializar el  desarrollo agropecuario  del Departamento  Media  Media  Alto.  Asistencia  técnica  Ministerio de  Agricultura  Mejorar  la  competitividad  del  sector agropecuario nacional  Positiva.    Fortalecer  los  actores de las cadenas de  producción  agropecuaria  en  la  definición,  cofinanciación  e  implementación  de  subproyectos  de  investigación,  desarrollo  tecnológico e innovación  Alta  Alta  Medio, recursos  económicos.  Tecnológicos y  planes de  desarrollo del  sector agrícola Proyecto Propuesta para el Incremento de La Producción de Panela en La Finca Gualanday del Municipio de Cocorná  Página 46  Tabla 1.  (Continuación)  ACTOR  OBJETIVOS E  INTERES  ACCIONES Y  REACCIONES  PROBABLES  INFLUENCIA  GRADO DE  APOYO  NIVEL DE  RECURSOS  Uniminuto/  Unitolima  Hacer  avanzados  los  conocimientos  mediante  la  especialización.  ­  Lograr  el  desarrollo  de  profesionales  comprometidos y eficaces  Positiva, compromiso y  apertura al proceso de  aprendizaje  Media.  Asistencia  Técnica  Media  Alto,  Información,  conocimiento y  prestigio  Productores de  Caña de Azúcar  Tener  una  alternativa  económica para el sector.  Buscar  la  tecnificación de  los  cultivos  Positiva, motivación en el  aspecto económico de los  cultivadores de caña  Alta  Alta  Media, cultivos  de caña  Distribuidores  Ofrecer  al  consumidos  otra  alternativa  de  producto  saludable  Positiva. Buscar mejores  precios de parte de los  proveedores  Alta  Alta  Alto.  Disposición de  lugares para  exhibición y  venta del  producto  Inversionistas  Obtener  rendimientos  económicos  favorables.  ­  Incentivar  la  producción  de  caña  y  transformación  en  panela  Positiva. Posibilidad de  incrementar los  rendimientos económicos  Alta  Alta  Alto.  Fondos  económicos Proyecto Propuesta para el Incremento de La Producción de Panela en La Finca Gualanday del Municipio de Cocorná  Página 47  Tabla 2  Matriz Actores – Transacciones  MATRIZ ACTORES­TRANSACCIONES  Financiaciones  Suministros  materia prima  Reglamentaciones  ­aprobaciones  Conocimiento  Asistencia  técnica  Ingresos x venta  Municipio de Cocorná  X  X  Secretaria de Agricultura  X  Ministerio de Agricultura  Uniminuto/Unitolima  X  Productores de Caña  X  Distribuidores  X  Inversionistas  X Proyecto Propuesta para el Incremento de La Producción de Panela en La Finca Gualanday del Municipio de Cocorná  Página 48  Igualmente, se presenta una matriz de actores vs. Objetivos de cada uno de ellos.  Es  decir  que diferentes  actores  tendrán  intereses divergentes  y  aún  conflictivos.  Estas  diferencias  exigen  consideraciones  de  diseño  ­desde  localización,  tamaño  de  instalaciones,  financiación,  hasta  reglas  de  operación  especiales­  para  ser  resueltas o incluso pueden llegar a ser tan profundas que impidan la realización de  un proyecto por cuestionar su factibilidad técnica o económico­financiera.  Un  objetivo  de  la  matriz  es  analizar  la  participación  de  distintos  actores  en  los  proyectos.  Se  consideró  a  los  actores  con  sus  demandas,  intereses  y  poder  relativo;  además  se  buscó  dimensionar  el  impacto  que  el  proyecto  tiene  sobre  cada uno.  Este  modelo  de  matriz  de  actores  permite  un  análisis  de  la  participación  en  proyectos. Es como una «fotografía» que tiene que ver con los objetivos centrales  del proyecto y el análisis de la participación social en el mismo.  La implementación del estudio metodológico en el proyecto induce a un estilo de  participación integral, permitiendo que todos los actores maximicen los resultados  positivos dentro del mismo. Proyecto Propuesta para el Incremento de La Producción de Panela en La Finca Gualanday del Municipio de Cocorná  Página 49  14.  ESTUDIO DE ENTORNO  Llevar a cabo estudios de evaluación de impacto, requiere un marco de referencia  que  permita  calificar  de  manera  objetiva  el  grado  de  afectación  de  cualquier  actividad  o  proceso  sobre  el  medio,  en  este  sentido,  es  importante    identificar  y  valorar,  aquellos  factores  del  entorno  que  influyen  o  pueden  influir  sobre  el  desarrollo del proyecto, como son:  ü  Políticos  ü  Económicos:  utilizando  distintos  indicadores  para  valorar  la  situación  económica y sus perspectivas; empleo y desempleo, evolución de los salarios,  de los precios, del PIB, etc..  ü  Demográficos  ü  Socioculturales  ü  Legislativos  ü  Otros.  14.1  MEGATENDENCIAS 2010  Bajo  el  esquema  planteado  por  la  autora  Patricia  Aburdene  en  su  libro  Megatendencias  2010  se  pretende  analizar  la  incidencia  que  tendría  en  el  proyecto,  las  siete  nuevas  tendencias  que  transformarán  la  manera  como  se  trabaja,  vive  e  invierte,  dividido  en  siete  temas,  tales  como:  el  poder  de  lo  espiritual:  de  lo  personal  a  lo  organizacional,  el  amanecer  del  capitalismo  consciente, dirigir desde el medio, la espiritualidad en los negocios, el consumidor  movido por valores, la ola de soluciones conscientes y la bonanza de la inversión  socialmente responsable.  14.1.1    El  Poder  de  lo  espiritual.  De  lo  personal  a  lo  organizacional.    En  el  momento actual del estado de desarrollo que lleva el proyecto, consideramos que  ésta megatendencia no aplica, ya que prima lo material a lo espiritual.  14.1.2    El  amanecer  del  capitalismo  consciente.  Este  proyecto  tiene  como  objetivo  el  incremento  de  la  producción  de  panela  en  la  finca  Gualanday  en  Cocorná, el cual debe generar  rentabilidad para garantizar su permanencia en el  tiempo,  trayendo beneficios a la comunidad del sector del oriente antioqueño y a  los  diseñadores  e  inversionistas  del  proyecto,  lo  cual  está  enmarcado  dentro  de  una  tendencia  de  capitalismo  consciente,  con  un  manejo  moderado  del  factor  codicia.14.1.3   Dirigir desde el medio. Para el manejo y dirección administrativa Proyecto Propuesta para el Incremento de La Producción de Panela en La Finca Gualanday del Municipio de Cocorná  Página 50  se  cuenta  con  personal  debidamente  capacitado  por  las  universidades  de  la  región.  La  caña  se  obtiene  de  la  zona  de  influencia  del  oriente  antioqueño  y  otros  municipios en donde esta se produce bajo condiciones técnicas apropiadas.  La producción  de panela puede hacerse con personal de la zona de influencia del  proyecto  debidamente  capacitada  para  el  manejo  de  la  materia  prima  y  las  maquinarias.  Por  tanto  este  proyecto  no  requiere  de  personal  importado  o  ejecutivos  superestrellas.  14.1.4    La  espiritualidad  en  los  negocios.  Ésta  es  una  megatendencia  que  aplica la espiritualidad, en este caso se refiere a la creencia de que el espíritu es la  única  realidad  y  que  la  esencia  de  la  materia  es  espiritual.  En  este  contexto,  consideramos apropiado el uso de lenguaje y prácticas espirituales en la definición  de nuestra misión,  valores  y mensajes  corporativos,  en  efecto  la  transformación  hacia la espiritualidad en los lugares de trabajo es una realidad.  El  consumidor  movido  por  valores.    La  Producción  de  panela  es  un  producto  altamente beneficioso por su contenido contenidos de glucosa, fructosa, proteínas,  minerales  como  el  calcio,  el  hierro  y  el  fósforo  y  vitaminas  como  el  ácido  ascórbico,  es  comúnmente  utilizada  por  algunos  deportistas  como  una  bebida  hidratante natural, que refresca y aporta calorías y sales minerales, para un mejor  rendimiento corporal y una mayor resistencia física.  También se hallan  trazas de  flúor y selenio. Se encuentra un 1% de proteínas y  una vasta gama de vitaminas, especialmente las pertenecientes al grupo B, como  la  B6,  el  ácido  fólico,  el  pantotenato  de  calcio,  el  inositol,  la  B2,  la  PP,  la  H.  además de su alto valor energético.  El mercado  objetivo  al  que  se  dirige  la  producción  de  panela  es  a  un  nicho  de  mercado muy alto de todos los estratos, con gustos por la bebida hidratante y que  se  preocupan  por  su  bienestar  y  figura,  por  lo  tanto  esta mega  tendencia  tiene  toda su aplicabilidad para nuestro proyecto.  14.1.5  La ola de soluciones conscientes. Ésta es una megatendencia que no  aplica dado que el trasfondo del mismo no toca el ser espiritual. En el campo del  manejo  administrativo  del  proyecto  en  caso  de  implementarse  su  campo  de  aplicación    se  daría  en  el    impulso  conscientemente  orientado  al    éxito  y  la  productividad. Proyecto Propuesta para el Incremento de La Producción de Panela en La Finca Gualanday del Municipio de Cocorná  Página 51  14.1.6  La  bonanza  de  la  inversión  socialmente  responsable.   A partir de  la  concepción misma  del  proyecto  existe  un  compromiso  social  con  la  comunidad,  los  cultivadores  de  la  fruta,  sin  descuidar  el  compromiso  con  el  personal  de  la  empresa  siendo  rentable  y  sostenible  en  el  medio  y  en  el  tiempo,  logrando  competitividad.  14.2  THE MILLENNIUM  PROJECT  "El  propósito  de  la  investigación  de  futuro  es  explorar,  crear  y  probar  sistemáticamente  tanto  los  futuros  posibles  como  los  deseables,  para  tomar  mejores decisiones. La toma de decisiones se ve afectada por la globalización en  forma creciente; de ahí que la investigación global de futuros será necesaria para  informar acerca de las decisiones tomadas por individuos, grupos e instituciones.  14.2.1  Búsqueda de un desarrollo sostenible.  La empresa por estar dedicada  a  la  producción  debe  buscar  medios  que  le  permitan  no  generar  impactos  negativos sobre el medio ambiente y mantener su sostenibilidad en el tiempo.  14.2.2    Aceptación  creciente  uso  perspectivas  globales  a  largo  plazo  en  procesos  de  elaboración  de  políticas.  Las  políticas  globales  son  preponderantes en el crecimiento y desarrollo de los países, por ello  los avances  en Ciencia y Tecnología son los esfuerzos entre los sectores público y privado que  buscan  el  fortalecimiento  empresarial  mediante  los  programas  de  Cadenas  Productivas definidas como el conjunto de eslabones que van desde la concepción  misma del producto, su diseño, el uso de materias primas e insumos intermedios,  la  comercialización  y  su  apoyo  logístico,  y  la  distribución  final.  Incluyendo  a  los  agentes  que  brindan  servicios  de  asesoramiento  estratégico  y    financiero  otros,  orientados  a  distintos  segmentos  como  manufactura,  comercialización  y  distribución.  14.2.3    Expansión  del  potencial  de  avances  importantes  en  ciencia  y  tecnología.  Actualmente presenta ventajas en cuanto a la disminución del nivel  de  colesterol  y  facilidad  de absorción  por  parte  de  personas de avanzada edad;  pensamos  que  en  un  futuro  se  podría  descubrir  nuevos  usos  terapéuticos  que  contribuyan al bienestar de la humanidad.  14.2.4    Transición  de  Regímenes  Autoritarios  hacia  Democracias.  Independientemente  del  régimen  vigente  al momento  de  la  determinación  de  la  prefactibilidad del proyecto este no se ve afectado ya que claramente dentro del Proyecto Propuesta para el Incremento de La Producción de Panela en La Finca Gualanday del Municipio de Cocorná  Página 52  estudio  para  el  proyecto  se determinó un manejo  de autoridad  gerencial  con un  perfil  que  más  adelante  se  define  dentro  del  esquema  de  prefactibilidad  del  proyecto.  14.2.5  Promoción de la “ Diversidad”   y  “Valores Éticos Compartidos” .  Ésta  megatendencia aplica ya que se respetan los conceptos y valores éticos y morales  de  aquellas  personas  que  están  involucradas  de  una  u  otra  forma  en  la  concepción y desarrollo del proyecto; no se definirá ningún  régimen que vulnere  las libertad del otro.  14.2.6    Reducción  de  la  Tasa  de  Crecimiento  de  la  Población.  Uno  de  los  determinantes más  importantes  del  crecimiento  de  la  población  es  saber  leer  y  escribir; adicionalmente la variable geográfica que más influye en el crecimiento de  la población es el porcentaje de terreno plano del municipio.  Por tanto, la incidencia de esta megatendencia en nuestro proyecto es neutra, ya  que  este  es  un  proyecto  de  emprendimiento  y  productivo,  no  educativo  ni  de  expansión.  14.2.7    Estrategias  emergentes  para  la  paz  y  seguridad  mundiales.  La  producción de no genera ningún conflicto social que afecten la paz y la seguridad  social de la región y menos mundiales; pero que si puede contribuir a mejorar  la  calidad de vida de los habitantes de la región; por ello esta megatendencia aplica  para nuestro proyecto, garantizando un ambiente de paz en la zona de influencia.  14.2.8    Desarrollo  de  fuentes  alternativas  de  energía.  Ésta  es  una  megatendencia que podría aplicar, ya que aunque este proyecto no está orientado  al desarrollo de fuentes alternativas de energía, si podríamos hacer uso de ellas.  14.2.9    Globalización  de  la  convergencia  de  Tecnologías  de  Información  y  Comunicaciones.  Ésta es una megatendencia que si aplica, ya que aunque este  proyecto  no  está  orientado  a  las  TICS  (Tecnologías  de  Información  y  Comunicaciones) pero aclaramos que si hacemos uso de la tecnología como parte  de investigación y desarrollo y como soporte para las actividades.  14.2.10    Incrementos  de  los  avances en  la Biotecnología.  Es susceptible a  futuro  desarrollos  biotecnológicos  a  partir  de  los  subproductos  resultantes  del  proceso productivo. Proyecto Propuesta para el Incremento de La Producción de Panela en La Finca Gualanday del Municipio de Cocorná  Página 53  14.2.11    Estímulo  del  desarrollo  económico  a  través  de  “ Economías  de  Mercado Éticas” .  Este es un proyecto que respeta los valores morales y éticos  de sus participantes y la comunidad, por ello está orientado a permitir el desarrollo  económico  de  mercados  amparados  en  la  libre  competencia,  el  respeto  mutuo  dentro de un marco legal definido y permitido.  14.2.12    Creciente  autonomía  económica  de  la  mujer  y  otros  grupos  poblacionales.  Los desarrollos económicos nacionales, el crecimiento urbano y  la ampliación del sistema educativo, permitieron la vinculación masiva de la mujer  al mercado laboral por fuera del hogar y el ejercicio de nuevos roles sociales. Se  asiste,  entonces,  desde  mediados  del  siglo  pasado  a  la  “universalización  del  trabajo  femenino”,  perceptible  en  los  grupos  populares  al  ritmo  de  sus  necesidades para sobrevivir, y en  las clases pudientes y educadas de acuerdo a  sus expectativas y oportunidades.  Por lo tanto esta mega tendencia afecta de una forma positiva  este proyecto, ya  que para su desarrollo podría ser aplicable la participación de la mujer como actor  activo del mismo, con lo cual se contribuirá a esta mega tendencia.  14.2.13  Promoción de la investigación de “ Nuevas Ideas”  y a veces “ Contra  intuitivas” .  En  la actualidad se pueden generar ideas nuevas que redunden en  beneficio y/o calidad del producto final objeto de este proyecto e incluso de otros  productos a partir de la misma materia prima.  14.2.14  Prosecución  de  Proyectos  Espaciales  Promisorios.  Esta  mega  tendencia  no  tiene  incidencia  negativa  sobre  el  proyecto,  ya  que  su  orientación  está dirigida al sector productivo y no de proyectos espaciales.  14.2.15   Mejora en  las instituciones.  Este por ser un proyecto productivo tiene  gran  incidencia  positiva  en  la  mejora  de  las  instituciones  específicamente  las  relacionadas con la educación, ya que de una u otra forma aportará conocimientos  y experiencias que pueden ser útiles a ciertos públicos.  14.3  TENDENCIAS – GLOBALES  Dentro  de  un  marketing  cada  vez  más  segmentado  el  prosumidor  o  prosumer,  según  el  término  en  inglés,  es  uno  de  los  perfiles  de  consumidor  a  tomar  en  cuenta por las compañías. El término se utiliza en la actualidad para definir tanto al Proyecto Propuesta para el Incremento de La Producción de Panela en La Finca Gualanday del Municipio de Cocorná  Página 54  consumidor que utiliza la tecnología como hobby pero llegando a unos niveles de  sofisticación que le acerca a los usuarios profesionales, como también para definir  a esos usuarios que se identifican de tal manera con una marca que se convierten  en canales de comunicación humanos.  Los prosumidores son de particular valor para  los comercializadores que buscan  anticipar  tendencias  futuras.  Son  un  “sistema  de  alerta  anticipada”  acerca  del  consumidor  y  un  verdadero  “canal  de  comunicación”,  una  “moneda  circulante  conversacional”,  son  importantes  porque  reflejan  y  forjan  mercados.  Al  ser  altamente participativos,  recogen lo que otros piensan y lo reflejan a  través de la  lente  de  sus  propias  experiencias.  Y,  al  interesarse  en  la  innovación,  recogen  información, prueban innovaciones y le cuentan a otros sobre esas experiencias.  14.3.1  El nacimiento del “ Nuevo Consumidor” .  Necesitamos crear consciencia  en los beneficios para la salud de la panela, frente al uso de otros azucares que no  brindan  tantas  propiedades  a  la  salud.  Igualmente  importante  es  lo  que  exigen  estos nuevos consumidores: Sus actitudes, aspiraciones y patrones de consumo  orientándoles  hacia  el  consumo  de  un  nuevo  producto  saludable  lo  que  incrementaría  el  potencial  de  consumidores  factor  incidente  en  la  prefactibilidad  del proyecto.  14.3.2  La búsqueda de la fe.  Los consumidores le dan más valor a las marcas.  No obstante, no aceptan ciegamente la noción que dice que las marcas garantizan  autenticidad  o  calidad.  Como  en  otros  aspectos  de  la  vida,  confían  en  su  investigación  y  buen  juicio  para  ayudarlos  a  determinar  si  un  producto  vale  el  precio que piden.  14.3.3    Respuesta  a  los  “Grupos de  Interés” .  Se debe desarrollar un  trabajo  destinado a identificar los principales grupos de interés que afecten o tengan que  ver en el posible mercado en caso de que el proyecto sea factible.  El  propósito  sería  el  comenzar  a  formalizar  los  canales  de  diálogo  con  dichos  grupos  para  establecer  un  modelo  de  relación  que  ayude  a  generar  confianza  social  en  los  principales  mercados  donde  se  tendría  presencia.  Los  grupos  de  interés  que  se  identifiquen  deben  formar  parte  de  los  grupos  de  interés  relacionados  con  su  actividad  previamente  identificados  y  jerarquizados:  empleados, accionistas, clientes, proveedores, analistas e inversores; formadores  de  opinión  y  medios,  gobiernos  y  administraciones  públicas,  y  Comunidades  Locales. Proyecto Propuesta para el Incremento de La Producción de Panela en La Finca Gualanday del Municipio de Cocorná  Página 55  14.3.4    La  defensa  de  la  intimidad.  Tendencias  Probables:  Espías  de  enfermedades de transmisión sexual, abundancia de “Alias” y seguridad móvil.  Lo  pequeño del proyecto no hace aplicable esta tendencia.  14.3.5  El aumento de los solteros.  Esta tendencia no incide directamente sobre  el aumento o disminución del estado civil de quienes participan en el proyecto, de  la comunidad circundante en el área de  influencia y menos de  los consumidores  del producto.  14.3.6    La  convergencia.  Muchas  de  las  estrategias  empresariales  y  gubernamentales continúan ancladas en lo que ya podemos considerar  la  “vieja”  convergencia de  los años 90 que originó lo que  los mercados  financieros llaman  “TMT” (tecnologías de información, media y telecomunicaciones) y a la que otros  grupos  sectoriales  se  refieren  de  un  modo  simplista,  como  la  “Sociedad  de  la  Información”.  Las  oportunidades  de  innovación  y  de  nuevos  negocios  para  esta  primera  década  del  siglo  XXI  se  transfieren  hacia  otro  tipo  de  encrucijadas  sectoriales  y  de  intersección  entre  disciplinas  de  investigación;  por  tanto  esta  tendencia es aplicable en nuestro proyecto.  14.3.7    El  Comercio  contextual.  Al  día  de  hoy,  consideramos  que  nuestro  producto se debe desarrollar dentro del comercio contextual;  la clave estará, por  tanto, en desarrollar agentes inteligentes que aprendan de los gustos de nuestro  mercado objetivo y que establezcan un “diálogo con su comportamiento”, es decir  que aprendan de ellos y que sean discretos.  14.3.8   Globalización.  La lógica del sistema de mercado actual se encuentra en  un  contexto  de  contraposición  entre  el  desarrollo  local  y  el  proceso  mundial  conocido como globalización.  Los  recursos  o  la  materia  prima  necesaria  para  la  producción  de  panela  se  encuentran  disponibles  en  el  área  de  influencia  del  proyecto,  por  lo  tanto  no  tenemos  que  competir  globalmente  para  su  consecución,  caso  contrario  ocurre  para la comercialización del producto final.  14.3.9    Realidad  virtual.  Es  un  proyecto  productivo,  no  vemos  aplicación a  la  tendencia  a  hoy,  debido  a  que  en  su  etapa  de  inicio  no  se  ve  la  necesidad  de  buscar  un  merado  virtual,  una  vez  el  producto  este  posicionado  en  el  mercado  regional y nacional sería conveniente mediante esta herramienta salir a mercados  externos. Proyecto Propuesta para el Incremento de La Producción de Panela en La Finca Gualanday del Municipio de Cocorná  Página 56  14.3.10    El  paciente  proactivo.  Esta  tendencia es  totalmente aplicable ya que  nuestro producto es altamente saludable y exquisito por sus características, tema  que atrae a nuestros clientes para el consumo del producto. Premisa bajo la cual  podría influir en la prefactibilidad del proyecto.  El mundo está  cambiando  y  la  sociedad actual  evoluciona  al mismo  tiempo que  vive  el  impacto  diario  de  las  nuevas  tecnologías,  los  cambios  geopolíticos,  económicos, sociales y culturales a nivel mundial.  Partiendo de la definición de megatendencias y tendencias se debe medir el  impacto que estas tienen sobre las actividades empresariales o los proyectos a  emprender.  El estudio de entrono permite conocer como estos cambios  influyen más allá de  una  determinada  comunidad  y  que  tienen  la  capacidad  para  transformar  sus  características,  su  actuar  diario  y  su  forma  de  vida,  permite  entender  cómo  la  tecnología  influye sobre  la cultura, y  la  importancia de  la ética y  la espiritualidad  para comprender tales cambios.  Para  el  análisis  se  tuvo  en  cuenta  trabajos  de  autores  como  Patricia  Aburdene  Megatendencias  2010,  Tendencias  según  Ira  Matathia;    buscando  identificar,  y  evaluar  su  grado  de  afectación  a  la  prefactibilidad  del  proyecto. Proyecto Propuesta para el Incremento de La Producción de Panela en La Finca Gualanday del Municipio de Cocorná  Página 57  15.  ESTUDIO DE MERCADOS  El estudio de mercado tiene como objetivo central el determinar, con un buen nivel  de  confianza  aspectos  tales  como:  la  existencia  real  de  clientes  con  pedido  de  panela,  producto  que  va  a  producirse,  la  disposición  de  ellos  a  pagar  el  precio  establecido, la proyección de ventas de acuerdo a un estimaciones o supuestos de  la  cantidad  demandada,  la  validez  de  los  mecanismos  de  mercadeo  y  venta  previstos, la  identificación de los canales de distribución a usar y la identificación  de las ventajas y desventajas competitivas.  15.1  MERCADO OBJETIVO  La panela va dirigida a un mercado objetivo muy específico de la población, el cual  está constituido por un nicho de personas de todos los estratos de la región.  Actualmente  la  producción  de  panela  va  dirigida  a  consumidores  de  todos  los  estratos  socioeconómicos,  debido  a  que  el  precio  de  venta  de  la  panela  es  accesible a cada uno de ellos, por ser un producto muy competido en el mercado.  15.1.1    Bases  geográficas.  Los  consumidores  de  panela  van a  ser  personas  ubicadas en el oriente antioqueño,  situados principalmente en Guarne, Granada,  Marinilla, Rionegro y  parte del municipio de Cocorná.  15.1.2  Bases  demográficas.  La  segmentación  demográfica  corresponde  a  mujeres y hombres de  todas las edades que viven en los municipios de Guarne,  Granada, Marinilla, Rionegro y parte de Cocorná. Se escogió este rango debido a  las mismas características del producto como parte de la cultura paisa.  15.1.3  Bases psicológicas. En este sentido se distingue un grupo de consumidor  que se preocupa por su salud y de lo más usado en la sociedad.  15.1.4    Base  cultural.  Se  identifican  características  como  el  estilo  de  vida  tradicional,  hábitos  alimenticios,  utilización  de  energizantes  para  preparación  de  alimentos,  suplemento  en  las  comidas  y  por  su  nivel  de  ingresos. Proyecto Propuesta para el Incremento de La Producción de Panela en La Finca Gualanday del Municipio de Cocorná  Página 58  15.1.5 Bases conductuales. Consumidores que por lo general permanecen leales  a  una  marca  de  producto  una  vez  la  compran  y  al  mismo  canal  de  comercialización.  De  acuerdo  con  lo  anterior,  el  mercado  objetivo  de  la  panela,  son  mujeres  y  hombres  de  todas  las  edades,  residentes  en  el  oriente  antioqueño,  que  se  preocupan por la salud,  flexibles ante el precio del producto y que habitualmente  utiliza la panela en su consumo diario.  15.2  MERCADO POTENCIAL – DEMANDA  Los mercados están construidos por personas, hogares, empresas o instituciones  que demandan productos, las acciones de marketing de una empresa deben estar  sistemáticamente  dirigidas  a  cubrir  los  requerimientos  particulares  de  estos  mercados  para  proporcionarles  una  mejor  satisfacción  de  sus  necesidades  específicas. Según el monto de la mercancía  Mercado  Total.­  conformado  por  el  universo  con  necesidades  que  pueden  ser  satisfechas por la oferta de una empresa.  Mercado  Potencial.­  conformado  por  todos  los  entes  del  mercado  total  que  además de desear un servicio, un bien, están en condiciones de adquirirlas.  Mercado Meta.­  está  conformado  por  los  segmentos  del mercado  potencial  que  han sido seleccionados en  forma específica, como destinatarios de la gestión de  marketing, es el mercado que la empresa desea y decide captar.  Mercado  Real.­  representa  el  mercado  al  cual  se  ha  logrado  llegar  a  los  consumidores de los segmentos del mercado meta que se han captado.  El producto que se ofrecerá desde la finca Gualanday es una panela redonda de  500  gramos,  empacada  por  pares  en  bolsa  termo­encogible  de  polietileno  y  agrupadas en sacos blancos con capacidad para 24 pares.  El  precio  del  producto  se  manejará  por  carga,  término  que  se  utiliza  en  la  negociación directa con  los Mayoristas,  la carga equivale a 4 sacos o bolsas de  panela con 24 pares cada uno, lo que significa 96 pares de panela por carga.. En  la  actualidad el  precio  de  la  carga  oscila  entre  $120.000  y  $145.000.   Con  este  dato,  el  estudio  se  realizará  teniendo  en  cuenta  la  fluctuación  del  precio,  que  obedece a condiciones del mercado externo. Proyecto Propuesta para el Incremento de La Producción de Panela en La Finca Gualanday del Municipio de Cocorná  Página 59  Se tendrá un  canal de distribución de Mercado mayorista, quienes son en los que  venden  la  panela  al  por  mayor  y  en  grandes  cantidades  en  los  municipios  de  Guarne, Granada, Marinilla, Rionegro y parte de Cocorna.  La  promoción  de  la  panela  se  hará  contactando  los  diferentes  mayoristas  que  actúan en los municipios del mercado objetivo con ellos se realizará un encuentro  de Mayoristas para establecer los acuerdos de negociación.  La frecuencia de compra del producto es alta, por que aunque su uso es habitual,  las cantidades utilizadas en la preparación son muy grandes y a su vez depende la  cantidad  de  uso  del  producto  de  acuerdo al  consumidor.  Por  lo  tanto  se  puede  clasificar  la  frecuencia  de  compra  de  la  panela,  con  respecto  a  cada  tipo  de  cliente.  15.3   ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA  El  mercado  panela  en  Colombia  es  bastante  amplio  y  competido,  pero  para  analizar  la  competencia  actual  de  panela,  solamente  se  va  a  tener  en  cuéntale  consumo  de  panela,  el  cual  está  dirigido  al mismo mercado  objetivo,  los  cuales  serian: Todos los estratos socioeconómicos.  En Colombia, la panela es tan conocida como lo es en Estados Unidos y Europa.  Actualmente  es  distribuida  en  los  supermercados,  tiendas,  plazas  de  mercado,  entre otros y en todas las ciudades del país; estos supermercados son destinados  a todos los estratos de la sociedad y se encuentran ubicados en sitios estratégicos  de las ciudades y regiones.  15.4   COMERCIALIZACIÓN  La  distribución  de  la    panela  se  va  a  hacer  directamente  del  productor  al  distribuidor  Mayorista,  es  decir,  un  canal  de  distribución  directo  corto.  La  mercancía se debe despachar a través de empresas de transporte de mercancía  terrestre, en bolsas de papel con capacidad para 24 pares de panela.  En  cuanto  a  las  políticas  crediticias  del  canal  de  distribución.  Los  Mayoristas,  cuentan con políticas de pago a proveedores entre 30 y 45 días.